Saturday, June 27, 2015

스타트업이 실패하는 이유(스타트업의 23가지 선입견): 8.투자에 대한 관점

8 out of 23: 투자에 대한 관점

스타트업은 투자에 대해 어떤 관점을 가져야 하는가?
투자는 왜 받아야 하는가? 또한 언제 받아야 하며 얼마나 받아야 하는가?

일년에 300개 이상의 스타트업이 투자 및 컨설팅을 요청하기 위해 우리에게 찾아온다.
투자를 왜 받아야 하며 지금이 적기인지 그리고 얼마나 필요한지 물어보면 그 대답은 제각각이다.

1. 투자를 받는 목적은 무엇이어야 하나?
이 질문은 하는 이유는 투자를 받는 목적을 명확히 하지 않으면 같은 투자를 받아 같은 용도로 사용하더라도 그 결과가 크게 달라지기 때문이다.
투자를 받는 목적은 본인을 포함한 직원들 월급을 주거나 운영 경비를 사용하기 위함이 아니다.
이런 관점으로 투자를 받으면 그저 월급을 지출하다가 투자금이 떨어져 낭패를 보게 된다.
또한 투자는 불확실한 자기 계획을 달성하기 위해서 받는 것이 아니다.
그랬다가는 투자금을 다 날리고 위험에 처하게 될것이다.
투자는 '성장'을 위해서 받아야 한다.
성장은 고객의 선택을 받고 고객을 만족시키며 고객의 삶을 더 낫게 만드는 과정에서 얻게 되는 결과물이다.
그러므로 투자금을 오직 고객을 위해 사용해야 한다.
출장을 가거나 물건을 사거나 사람을 뽑는 모든 행위는 오직 고객의 Better Life를 위해 이루어져야 한다.
지금 투자를 유치하려고 생각했거나 투자 유치 과정에 있다면 투자를 받는 목적에 대해 냉정하게 다시 한번 생각해 보아야 한다.

2. 투자는 언제 받아야 하나?
투자는 기름과 같아서 사업을 성장시키는 불씨를 활활 타오르게 하는 역할을 한다.
그러므로 사업 성장의 핵심 동인인 불씨가 없는 상태에서 일반적인 VC 투자를 받아서는 안된다.
핵심 동인인 불씨를 발견하기 위해서는 다양한 가설 검증이 필요한데 그것은 엔젤 투자자, 지인, Early stage에만 투자하는 투자자들로부터 받아 검증해야 한다.
검증도 되지 않은 사업을 가지고 VC 투자를 받아 사업에 실패하여 곤혹을 치루는 경우를 많이 보았다.
심지어는 투자를 받고 그 돈으로 외제차를 뽑고 나서 회사가 망하는 경우도 보았고 온통 불필요한 과도한 선심성 직원 복지나 성장과 관련없는 유명회사 직원들을 데리고 오는데 사용하다가 끝나는 경우도 있었다.
스타트업의 최고의 복지는 전 조직원이 노력한 결과물인 성장을 이루어내는 것이다(물론 장기적 성장을 위해 도서비, 교육비 등을 지원하는 것은 좋은 일이다)
지금까지 투자를 받은 우리 파트너사들을 보면 분명한 동인들이 있었다.
User response가 아주 강력하여 그것을 반복하면 user growth가 이루어질 것이라는 것이 매우 확실해 보이는 현상들을 목격했다.
일례로 모바일 광고를 하는 파트너사가 개발한 광고 모델을 적용해 보았는데 너무 빠르게 광고가 소진되어 광고 inventory가 없어 더 이상 광고를 할수가 없었다.
이에 투자를 받아 광고 inventory를 늘렸더니 월매출이 몇백만원에서 불과 6개월만에 10억원을 넘어서게 되었다.
또 다른 예로 user가 30만명 정도 되는 상태에서 매일 유입되는 신규 user수가 수천명에 달했는데 그러한 속도로 증가하면 1년 후면 100만명이 증가할 것이 확실해 보였다.
그래서 투자를 받아 속도를 가속화시킬 뿐 아니라 수익모델을 개발하였다.
불과 1년 조금지나 200만명을 달성하고 지금도 지속적으로 증가세를 보이고 있다.
만일 이러한 동인이 없는 상태에서 투자를 받아 시간을 보내면서 월1억원씩 사용하면 10개월만 지나도 10억원이 소진되어 더 이상 후속 투자를 받을 수 없게 된다.

3. 투자는 어느 정도 규모로 받는 것이 맞는가?
투자 규모에 대해서는 두 가지 견해가 있다.
첫번째 견해는 Just한 수준으로 받아야 헝그리 정신이 유지되고 지속적 혁신을 이룩하며 방만한 경영을 하지 않는다는 것이다.
나는 여기에 동의한다.
투자 목적이나 핵심동인이 명확히 확인되지 않은 일반적인 80~90%의 스타트업에게 정 투자를 한다면 Just한 수준의 금액을 투자하는 것이 맞다.
다른 견해는 받을 때 충분히 받아야 한다는 것이다.
나는 여기에도 동의하며 10~20%의 기업들이 여기에 해당된다.
투자 목적을 명확히 알고 핵심 동인을 확실하게 가지고 있고 오직 성장에만 투자할 mind를 가지고 있는 스타트업은 받을 수 있을 때 충분히 받아야 한다고 생각한다.
가끔 훌륭한 스타트업을 만날 때 나는 '투자는 받을 수 있을때 받는 것이지 필요할 때 받는 것이 아니다.정작 필요할때에는 아무도 투자해주지 않는다'고 얘기한다.
이 말은 정말로 맞는 말이다.
투자를 크게 받는 이유는 자금을 사용하려고 받는 것이 아니라 자금력을 가지고 좋은 인력을 좋은 조건에 리쿠르팅하기 위함이다.실제 우리 파트너는 5억원 규모가 필요하다고 했는데 30억원을 조달해줌으로 더 우수한 인력들을 충원함으로 고속 성장을 하게되었다(그렇다고 비싼 대가를 준것이 결코 아니다.오히려 비전을 어필하는 것을 자금력으로 뒷받침하여 훨씬 좋은 조건으로 합류시켰다)
투자를 크게 받을때는 그 돈을 다 써버릴 목적으로 받는 것이 아니다.최소한 20~30%는 buffer로 여기고 스타트업의 체력을 보여줄 목적으로 보유하고 있어야 한다.
투자 규모가 얼마나 되어야 하는지보다는 경영자의 투자에 대한 철학과 관점이 중요하다.

투자에 대해 잘못된 관점을 가지고 단순히 운영비를 충당하고자 하거나 불확실한 자기 계획을 시험해보기 위해 받으려고 하는 목적을 가지고 있다면 다시한번 생각해볼 필요가 있다.
투자에 대한 잘못된 선입견을 버리고 기업가치를 증대시키기 위한 내적인 노력을 철저하게 기울이고 나서 투자세계로 뛰어들면 투자를 하지 말라고 해도 투자자들이 기꺼이 투자하고자 할 것이다.