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스타트업이 실패하는 이유(스타트업의 23가지 선입견): 8.투자에 대한 관점

8 out of 23: 투자에 대한 관점

스타트업은 투자에 대해 어떤 관점을 가져야 하는가?
투자는 왜 받아야 하는가? 또한 언제 받아야 하며 얼마나 받아야 하는가?

일년에 300개 이상의 스타트업이 투자 및 컨설팅을 요청하기 위해 우리에게 찾아온다.
투자를 왜 받아야 하며 지금이 적기인지 그리고 얼마나 필요한지 물어보면 그 대답은 제각각이다.

1. 투자를 받는 목적은 무엇이어야 하나?
이 질문은 하는 이유는 투자를 받는 목적을 명확히 하지 않으면 같은 투자를 받아 같은 용도로 사용하더라도 그 결과가 크게 달라지기 때문이다.
투자를 받는 목적은 본인을 포함한 직원들 월급을 주거나 운영 경비를 사용하기 위함이 아니다.
이런 관점으로 투자를 받으면 그저 월급을 지출하다가 투자금이 떨어져 낭패를 보게 된다.
또한 투자는 불확실한 자기 계획을 달성하기 위해서 받는 것이 아니다.
그랬다가는 투자금을 다 날리고 위험에 처하게 될것이다.
투자는 '성장'을 위해서 받아야 한다.
성장은 고객의 선택을 받고 고객을 만족시키며 고객의 삶을 더 낫게 만드는 과정에서 얻게 되는 결과물이다.
그러므로 투자금을 오직 고객을 위해 사용해야 한다.
출장을 가거나 물건을 사거나 사람을 뽑는 모든 행위는 오직 고객의 Better Life를 위해 이루어져야 한다.
지금 투자를 유치하려고 생각했거나 투자 유치 과정에 있다면 투자를 받는 목적에 대해 냉정하게 다시 한번 생각해 보아야 한다.

2. 투자는 언제 받아야 하나?
투자는 기름과 같아서 사업을 성장시키는 불씨를 활활 타오르게 하는 역할을 한다.
그러므로 사업 성장의 핵심 동인인 불씨가 없는 상태에서 일반적인 VC 투자를 받아서는 안된다.
핵심 동인인 불씨를 발견하기 위해서는 다양한 가설 검증이 필요한데 그것은 엔젤 투자자, 지인, Early stage에만 투자하는 투자자들로부터 받아 검증해야 한다.
검증도 되지 않은 사업을 가지고 VC 투자를 받아 사업에 실패하여 곤혹을 치루는 경우를 많이 보았다.
심지어는 투자를 받고 그 돈…

스타트업이 실패하는 이유(스타트업의 23가지 선입견): 7.경쟁

7 out of 23: 경쟁

경쟁이란 무엇인가?
경쟁에 대한 어떤 정의(definition)을 가지고 있는가?
투자자들이 당신의 경쟁사가 어디인가라고 묻는다면 경쟁사가 어디라고 답할 것인가?
경쟁자를 고려해야하는 이유는 무엇인가?
대기업이 경쟁하려고 한다면 어떻게 반응해야하는가?
이러한 질문에 대해 깊이 생각해본적이 있는가?

스타트업에게 있어서 경쟁의 대상은 바로 '고객'이다.
그 이유는 모든 기업들이 고객의 선택을 받기 위해 온갖 노력을 기울이기 때문이다.
결국 고객의 시선과 만족한 반응을 얻지 못한다면 도태되고 만다.
그러므로 경쟁은 스타트업이 제공하려고 하는 제품/서비스가 선택받는데 방해하는 또는 더 나은 가치를 제공하는 다양한 모든 옵션이다.
한때 무가지신문인 메트로는 데일리포커스등 여러 무가지신문과 경쟁했다.하지만 탁월하게 나은 대안인 스마트폰이 나오자 모두 지하철에서 퇴출되었다.무가지신문의 경쟁은 자기들끼리하는것뿐만 아니라 스마트폰이라는 indirect option이었다.
온라인게임의 경쟁자들은 단지 MMORPG를 만드는 업체들이 아니다.
피처폰 시절에는 전혀 경쟁대상이 아니었던 기업들이 모바일 게임에는 온라인게임 업체들의 경쟁사가 되어 위협하고 있다.그 이유는 온라인게임의 경험보다 나은 경험들을 속속들이 만들어내고 있기 때문이다.
더 탁월한 대안을 주고 있기 때문이다.

그러므로 눈앞에 보이는 동일/유사 기능을 제공하는 기업이 경쟁사의 전부라고 생각하는것은 지나치게 경쟁을 좁게 정의하는 것이다.
진짜 경쟁은 '특정 context내에서 고객으로 하여금 선택을 하도록 만드는 모든것'이 경쟁이다.
그러기에 경쟁자를 따라하거나 반대로 막연히 드려워할 필요가 없다.
제 아무리 좁은 경쟁 범위내에서 싸워도 더 큰 가치가 오면 전체가 밀려나기 때문이다.

그러므로 경쟁 자체에 신경써서 (잘못된 인식하에서의) 경쟁에서 이기려고 한다면 돈과 시간과 인력만 사용하다가 망할것이다.
경쟁사로 인식되는 업체가 광고한다고 해서 나도 광고하고 그들…

스타트업이 실패하는 이유(스타트업의 23가지 선입견): 6.전문성과 리쿠르팅

6 out of 23: 전문성과 리쿠르팅 창업자가 초기에 리쿠르팅을 할때 두 가지 사이에 고민을 하게 된다. 전문성이 있는 사람을 뽑아야 할지 전문성이 부족해도 열정과 문제해결 의지가 있는 사람을 뽑아야 할지를 고민하곤 한다. 결론부터 말하자면 창업하고자 하는 업종에 따라 다르긴 하지만 - 고난이도 기술을 개발하려는 기업은 전문가가 없어서는 안된다. 그럼에도 불구하고 내부에 전문가가 있어야 꼭 문제해결이 되는 것이 아니다 - 초기 멤버들은 전문성보다는 learning이 빠르고 flexible mind를 가진 Problem solving 인재가 필요하다. 또한 대기업 특정 부서에서 근무하였거나 박사나 전문적 지식을 가진 사람들은 대개 고객 가치 창조보다는 자신의 기술이나 전문성을 발휘할 수 있는 기회를 찾거나 기존에 일하던 곳을 그만두는데 따른 기회비용을 계산하기 마련이다.
그러므로 스타트업이 예상했던대로 성과가 나오지 않거나 금번 라운드 펀딩에 실패하여 일시적인 어려움에 빠지거나 Pivoting이라도 하게 되면 쉽게 스타트업을 그만두게 된다(실제로 이런 경우를 수도 없이 목격했다).
만일 여러분이 비전과 고객 가치를 최우선으로 둔 전문가를 만난다면 금상첨화다.
내가 얘기하고자 하는 것은 둘 중 하나가 절대적으로 강한 사람을 만나는 경우다. 만일 당신 주변에 S사, N사등 같은 곳에서 경험이 풍부하고 전문적인 지식과 경험을 지닌 몸값이 상당한 사람이 참여할 의사가 있고 이제 갓 대학을 졸업해서 전문적 경험과 지식은 없지만 문제해결을 위해 노가다를 할 준비가 되어 있는 사람중에 한면을 고르라고 한다면 어떤 사람을 고를 것인가?
(당신이 지금 여유가 좀 있거나 여러가지 수단을 동원해서)아마도 전자를 택할 가능성이 매우 높을 것이다. 초기 10명을 선택하는 것은 회사의 미래를 좌우하는 최고로 중요한 의사결정이다.
왜냐하면 회사의 방향을 함께 결정하고 문화를 만드는 동지들이기 때문이다.
단순한 전문적 능력이 필요한 것이 아니라 모든 것을 새롭게 만들고 함께 성장해 나가는 총체적…

스타트업이실패하는 이유(스타트업의 23가지 선입견): 5.기술 지상주의 (technocentrism)

5 out of 23: 기술 지상주의 (technocentrism) 스타트업에 있어서 기술의 역할은 무엇이며 비중은 어느정도 될것인가?
기술은 혁신의 핵심이며 기술 중심의 회사가 되어야하는가? 상기 질문에 답을 하기 위해서는 스타트업의 목적, 목표, 비전, 방향성에 대한 고민이 필요하다.
스타트업은 기존에 있는 사업군을 선택하여 경쟁하는 일반적인 창업(치킨집, 식당, 인테리어등)과는 달리 '극도의 불확실성(extreme uncertainty)'하에서 미래에 형성될 거대한 시장을 향해 새로운 방법론을 던지는 일련의 프로세스를 수행하는 것이다.
이러한 정의에서 보면 '혁신(innovation)' 없이는 스타트업은 의미륵 찾을수 없다. 그렇다면 혁신이란 무엇인가?
혁신은 새로운 기술을 구현하는 것도, Reenginnering을 하는것도 발명을 하는것도, 신기한 제품을 만들어내는것도 아니다.
혁신이란 '고객 가치 창조의 프로세스'이다.
고객 가치를 창출하지 못하는 어떠한 기술이나 제품도 혁신적 기술/제품이라 할수 없다.
예를 들어, 맥코믹이라는 농기계 개발자는 자신의 새로운 농기계를 어떻게 농부들에게 판매할까 고민하던 중에 한꺼번에 지불하지 못하는 농부들을 보고 '할부(installment)'라는 개념을 고안해내었다.
할부는 사람들의 구매력을 증대시켜 당장 구매할수 없던 물건까지 구매할수 있게 해주었다.
구글은 검색의 사회적 비용을 극단적으로 줄여주었으며 페이스북은 이웃의 개념을 바꾸어 정보의 질적 요소를 강화하였고 세상을 연결하였다.
트위터는 정보유통 속도를 바꾸어 보다 빠르게 세상의 일들을 공유할수 있게 해주었다.
스카이프는 국제전화를 포함한 통신의 무료화를 통해 사람들의 커뮤니케이션 가치를 높여주었다.
대부분의 홈런 서비스는 고객 가치를 창조할수 있는 개념을 만들었거나 제시해주었다. 이러한 혁신이라는 정의하에서 기술의 위치는 무엇인가?
기술은 혁신을 가속화시켜주거나 가능케하는 도구이다.
기술이 없어도 혁신은 일어날수 있지만 기술…

스타트업이실패하는 이유(스타트업의 23가지 선입견): 4. 시스템 구축과 차용

4 out of 23: 시스템 구축과 차용 대부분의 창업자는 대학에서 가르치는 경영학을 참고하거나 심지어는 학원에서 경영학을 배우기까지 한다.
또한 대기업에서 몸소 경험하고 체득한 원리들을 의식적이든 무의식적이든 적용하여 창업을 하려고 한다.
그러나 이러한 경영학 및 대기업은 수백명 내지 수만명의 조직에서 일어나고 있는 일들을 기반으로 된것이기에 2-10명 있는 조직에서 일어나는 일들과 근본적으로 다르다는 사실을 대부분 간과한다. 1) 커뮤니케이션과 의사결정 구조
경영학이나 대기업에서의 리더십, 커뮤니케이션, 의사결정은 다소 복잡한 조직에서 효율적인 운영을 위한 방법론들을 다룬다.
반면 스타트업들은 매우 소수의 멤버들이 모여 빠르고 유연하게 움직이기때문에 완전히 다른 커뮤니케이션과 의사결정 구조를 가질수 밖에 없다.
대기업의 계층적 커뮤니케이션과 의사결정은 논리적이고 근거를 가지고 조직규모를 justify할수 있는 자료가 필요하다.
반면 스타트업은 직관과 반복적 테스트 그리고 피드백에 의한 learning 구조를 가지고 있기에 대기업의 경험을 적용하면 스타트업의 장점을 잃어버리게 된다.
사장 - 부사장 - 이사 - 부장 - 차장 - 과장 - 대리 - 사원의 직급구조부터 커뮤니케이션을 방해한다.
주가, 이미지, 언론, 내부정치, 명분, 접대, 의전 등에 신경써야하는것도 스타트업과는 전혀 관련이 없다.
스타트업은 전 조직원이 동일한 목적 - problem solving -에 목숨을 걸어야하기에 직급도, 직위도 중요한것이 아니라 아이디어를 실현화시키는데 방해되는 모든 허들을 제거하고 고객에게 가치를 전달하는데 총력을 기울일수밖에 없다. 2) 대기업이 이미 갖춘 시스템과 스타트업이 만들어 나가야할 시스템
대기업도 수십년전 창업당시에 스타트업이었을것이며 당시 환경에 적합한 시스템을 구축한 이후 수정 보완하면서 오늘날 시스템에 이르렀을것이다.
대부분의 조직원들은 이미 구축된 시스템 위에서 운영자로 존재한다.
그러나 스타트업은 완전히 새로운 기반으로부터 자신들의 정체성과 비전에 맞게 시스템을…

스타트업이실패하는 이유(스타트업의 23가지 선입견): 3.제품/서비스 정체성(identity)

3 out of 23: 제품/서비스 정체성(identity) 제품/서비스를 개발하면서 점점 복잡한 기능이 추가되거나 유행인 기능을 넣지만 정작 사용자가 사용하지 않는 이유는 '정체성'이 없기 때문이다.
창업자들의 선입견중 제품과 관련된것은 뭔가 트랜디한 제품을 만들거나 최신 기능들을 넣어야할것 같다는 생각이다.
그렇지만 실제로 사용자가 원하는 것은 그러한 트랜디한 기능이 아니라 '내가 그 제품/서비스를 왜 사용해야하나?'라는 생각을 할때 바로 생각날수 있는 그런 정체성 있는 제품을 만들어야 한다.
초기에는 비록 적은 수의 유저들에게만 생각날지 모르지만 정체성이 명확해서 유저들의 머리속에 분명히 각인되는 제품이어야한다. 스타트업이 개발한 제품은 대기업의 제품과는 달리 브랜드 자체가 생소한 '듣보잡 제품'이기에 더욱 더 명확한 정체성이 요구된다.
정체성은 대게 한 단어 또는 한 문장으로 표현되지 않으면 알리기가 어렵다. 비트윈은 lover of facebook 또는 연인간의 카카오톡이라 연상된다.
헬로마켓은 안전하고 빨리 팔수 있는 개인물건을 거래할수 있는 마켓이 연상된다.
스타일쉐어는 서비스 초기에 unique한 스트리트 패션을 보고 싶을때 가는 앱이었다.
링크드인은 인맥을 확인하거나 찾으려할때 생각난다.
드롭박스는 문서를 클라우드로 저장하거나 싱크하여 사용할때 제일 먼저 떠오른다.
유저들은 어떤 제품/서비스를 켜기전에 무의식적으로 정체성을 생각해본다. 제품을 개발할때 어떤 기능을 넣어야할지 어떤 기술을 적용해야할지(지도/GPS를 사용해야할지, 자이로센서를 이용해야할지, 채팅을 넣어야할지등)는 정체성에 달려있다. 정체성이 명확하지 않은 서비스일수록 여러가지 정체성이 비슷비슷한 비중으로 혼합되어 있고 그 어떤것도 버리지 못한다.
혹시나 누군가는 그것을 사용하지 않을까하는 막연한 기대감이 있기 때문이다.
스타트업은 그러한 '혹시'가 사람을 잡곤하기에 '혹시'의 유혹에서 벗어나 '바로 이것'의 확실성…

스타트업이실패하는 이유(스타트업의 23가지 선입견): 2.아이디어 검증

2 out of 23: 아이디어 검증 아이디어는 기술에서 시작할수도 있고 자신의 필요에서 비롯될수도 있고 특정 상황을 상상함으로 생겨날수도 있다.
아이디어가 어떤 원천에서 생겨났든지 간에 아이디어는 아이디어일뿐이다.
그런데 많은 창업자들이 아이디어를 제품화하는 과정에서 바로 그 아이디어를 제품의 형태로 사용해볼 고객의 실제 필요에 대해 검증을 하는 부분을 맨 마지막에 하곤한다(심지어는 하지 않는 팀도 보았다).
창업자들은 대개 아이디어가 그럴듯하여 창업을 하게 되면 그 아이디어가 '정답'이라고 생각하거나 '포기할수 없는 확고한 것'처럼 간주하곤 한다.
그도 그럴것이 창업의 계기가 바로 그 아이디어였으니 그럴만도 하다.
그러나 모든 아이디어는 실제 사용자의 손에 들어가서 만족하며 사용하기까지는 '가설(hypothesis)'일 뿐이다.
이것을 받아들이지 않으면 다양한 문제가 발생한다.
조직원들이 아이디어의 구멍난 부분을 지적하거나 외부 사람들이 동의를 하지 않을 때 심지어는 기본 가정이 틀렸음에도 불구하고 완고하게 밀어부치는 일이 발생한다.
자신이 발견한 '숭고한 아이디어'를 위해 모든 자원을 다 투입하고 '이렇게 좋은걸 사람들이 사용하지 않는다면 사람들은 바보야'라고 하면서 밀어부치곤 한다. 아이디어를 통한 제품 개발의 목적이 그저 돈버는 것, 사용자를 모아 펀딩을 받는것, 막연한 성공에 있지 않고 사람의 삶을 더 낫게 만들어주고자(better life) 하는데 있다면 정말로 그것이 무엇인지 사람의 삶 속에 깊이 들어가보아야한다
(스티브 잡스가 iPad를 발표하면서 '우리는 늘 Technology와 Liberal art의 교차로에 서려고 애를 썼다고 하면서 사람이 제품을 찾아가기보다는 제품이 사람을 찾아오도록 만드는데 노력했다고 한 말의 깊은 뜻을 생각해보라.이 말이 그저 인문학을 공부하라는것으로 오해하지말고 인간 삶을 깊이 있게 이해해야함을 의미한다는걸 이해해야한다.)
단순한 가정과 상상의 결합물인…

스타트업이 실패하는 이유(스타트업의 23가지 선입견) : 1. 슈퍼맨 의식

1 out of 23 : 슈퍼맨 의식 Mindset은 창업뿐 아니라 우리의 일상 어디서나 중요하다.
Mindset은 Attitude를 결정하고 Attitude는 Behavior의 방향을 결정하며 Behavior은 Performance에 영향을 미치기 때문이다.
스타트업의 선입견은 잘못된 Mindset으로 실패로 가는 첫 단추를 제공한다.
스타트업의 성공은 다양한 요인과 운(luck)이 작용하지만 실패는 각 부분에서 공통된 요인에서 비롯된다. <슈퍼맨 의식>
대한민국 창업자들은 대개 자신이 슈퍼맨이 될수밖에 없다는 잠재적 의식을 가지고 있다.
'내'가 책임을 져야하고 '내'가 성공해야 하고 '내'가 부를 얻어야한다는 의식을 가지고 있다.
대체로 '나'에 초점에 맞추어져있다.
이런 잘못된 mindset은 attitude에 지대한 영향을 미친다.
팀원들을 대하는 태도(시키는대로 해!), 제품을 개발하는 태도(내 아이디어가 맞어!), 투자자를 대하는 태도(저의 의지를 믿어주세요!), 제품 컨셉(내가 성공하기 위해서 무엇을 더해야 할까?)등 창업과정 속속들이 잘못된 태도가 배어있다.
이로 인해 팀원들의 의견을 무시하고 독불장군처럼 행동하고 고객보다 자신의 아이디어를 믿게 된다.
특히 기술을 가진 창업자라면 이런 경향이 좀 더 짙을수 있다.
알리바바 창업자 잭 마는 '창업자 자신을 따르지 말게 하고 창업자의 비전/공유된 가치를 따르게 해야 한다'고 하면서 ‘모든 사람들의 생각을 통일 시킬 수는 없지만 공통의 목표를 통해서는 가능하다’고 했다. 스타트업 창업자의 초점은 '내'가 아니라 '고객'과 '비전/공유된 가치'에 맞추어져야한다.
때로는 고객과 가치를 위해 나 자신을 위해 존재하는 것들을 과감히 버리는 훈련이 필요하며 그것이 바로 지속적 성장을 이루는 유일한 길임을 인식해야 한다.
잘못된 슈퍼맨 의식은 자신을 성공으로 이끌기는 커녕 조직적 파괴와 좌절로 이끌기 때문이…