Wednesday, January 22, 2014

[타인들의 글] Paul Graham - 벤처가 배우기 가장 어려운 교훈들: 7.큰 기대는 하지 마라 (The Hardest Lessons for Startups to Learn: 7.Don't Get Your Hopes Up)

원문은 여기에서 확인하실 수 있습니다. (본문은 하나의 글이지만 길이상 분할해서 번역했습니다.)

7. 큰 기대는 하지 마라

제가 Y Combinator를 시작하기 오래 전부터 반복하던 겁니다. Viaweb에서는 거의 회사의 좌우명이었습니다.

벤처 창업자들은 기본적으로 낙관적입니다. 그렇지 않다면 시작도 하지 않았겠지요. 하지만 당신의 낙관을 원자력 발전소의 핵을 다루듯이 대해야 합니다. 굉장히 위험한 에너지의 원천으로. 그 주변에 방벽을 만들지 않는다면 당신을 태워버릴겁니다.

발전소의 방벽은 일률적이지 않습니다. 그렇다면 발전소를 쓸 수도 없겠지요. 몇 군데가 뚫려서 파이프관이 통과합니다. 낙관 방벽도 뚫려있어야 합니다. 제 생각에, 당신이 스스로에게 기대하는 수준과 남에게 기대하는 수준 사이에 선을 그어야 하는 것 같습니다. 당신이 할 수 있는 것에 대해서 낙관하는건 괜찮지만, 기계와 타인들에 대해서는 최악을 가정하세요.

이건 벤처에서 특히 중요한데, 하는 것마다 한계를 시험하기 때문입니다. 그래서 나머지 세상에서처럼 부드럽고 예측가능한 형태로 일이 진행되지 않습니다. 갑자기 상황이 변화하고, 주로 안 좋은 방향으로 변화합니다.

낙관에 방벽을 치는게 가장 중요해지는 것은 딜에서 해당됩니다. 만약 당신의 벤처가 딜을 진행하고 있다면, 그냥 실패할거라고 가정하세요. 당신에게 투자하겠다고 말한 VC들은 투자하지 않을겁니다. 당신들을 인수하겠다고 말한 기업은 인수하지 않을겁니다. 당신의 시스템을 전사에 쓰겠다고 말한 대기업은 쓰지 않을겁니다. 그리고 나서 일이 잘 풀린다면 뜻밖의 기쁨으로 받아들이면 됩니다.

제가 벤처들에게 너무 큰 기대를 하지 말라고 하는 것은 실패할 때에 실망하지 않도록 하는 말이 아닙니다. 보다 더 실용적인 이유: 즉 실패할 것에 기대하는 바람이 회사가 넘어지는 것을 방지하기 위해서 입니다.

예를 들자면, 누군가 당신에게 투자하겠다고 하면 다른 투자자를 찾는걸 멈추는게 자연스럽습니다. 그래서 딜을 제안하는 사람들은 그렇게 긍정적인 것처럼 느껴지는 겁니다. 왜냐하면 그들은 당신이 그만 찾기를 원하거든요. 그리고 당신도 그만 찾기를 원할텐데, 왜냐하면 딜을 하는건 고통스럽기 때문입니다. 특히 자금을 유치하는건 엄청난 시간을 소모합니다. 그래서 의식적으로 계속 찾도록 해야 합니다.

궁극적으로 첫번째 딜을 그대로 진행하더라도, 계속 찾는게 유리한 것은 더 좋은 조건을 받을 수 있기 때무입니다. 딜은 유동성이어서, 아주 정직한 사람과 협상하는게 아니라면 특정 시점에서 악수하고 딜이 체결되는 법은 없습니다. 일반적으로 악수한 다음에 수많은 부차적인 질문들이 발생하고, 상대편이 당신의 불리한 점을 느꼈다면 - 만약 당신에게 이 딜이 꼭 필요하다고 느낀다면 - 그들은 세부사항에서 당신에게 불리한 쪽으로 체결할 유혹을 느낄겁니다.

VC들과 기업 개발쪽 사람들은 전문적인 협상가들입니다. 그들은 약점을 이용하도록 훈련되어 있습니다. (Y Combinator가 절대로 밸류에이션을 협상하지 않는 이유는, 저희는 전문적인 협상가가 아니고 그렇게 되고 싶지도 않기 때문입니다.) 그래서 많은 경우 그들은 좋은 사람이지만, 본능이 그런걸 어쩔 수 없습니다. 그리고 전문가로서 그들은 당신보다 더 많은 협상을 진행합니다. 그래서 그들에게 허세를 부릴 여지도 없습니다. 벤처가 딜을 진행하는 데에 있어서 유일하게 유리한 위치를 차지할 수 있는 방법은 정말로 그 딜이 필수적이지 않아야 합니다. 그리고 딜이 성사될거라고 믿지 않는다면 거기에 기대하지 않게 됩니다.

그래서 저는 당신에게 최면을 걸고 싶습니다. "우리는 당신에게 투자하고 싶습니다"라거나 "당신을 인수하고 싶습니다"라는 말을 당신이 들을 때마다 당신 머릿속에 다음 문구가 자동으로 떠올랐으면 합니다: 큰 기대는 하지 마라. 이 딜은 마치 없는 것처럼 회사를 운영하세요. 딜이 체결되는 데에 그것만큼 도움되는게 없습니다.