Wednesday, February 19, 2014

[타인들의 글] Todd Lutwak - 사자, 플랫폼, 그리고 교훈: Part 2 (The Lion, the Platform, and the Lesson)

원문은 여기에서 보실 수 있습니다. 원문은 하나의 글이지만 길이 관계상 1, 2부로 나누어서 올라왔습니다 (1부 보러가기). 

(Todd Lutwak는 Andreessen Horowitz의 파트너로 그 이전 12년간 eBay에서 중역으로 근무했습니다.)


저는 이 질문을 제가 케냐를 여행하면서 얻은 교훈을 통해 답할 수 있습니다. 그 여행 중반에 저는 케냐와 북탄자니아에 거주하는 반유목민족(semi-nomadic)인 Maasai족과 많은 날을 보냈습니다. Maasai족은 그들이 소유하고 있는 소의 마리 수로 부를 결정합니다. 소는 실제로 신부와 교환되곤 합니다. 부인 한 명에 소 다섯 마리에서 열다섯 마리의 비율로 말이죠.
사자도 역시 Maasai족이 사는 지역에 살고 있고 사자는 소를 잡아먹습니다. Maasai족 용사들은 이에 맞서 사자를 창으로 사냥하죠.

그런데 흔하지 않은 동물인 사자는 관광객을 끌어들입니다. 관광객과 돈이 함께 옵니다. 관광산업은 케냐 GDP의 15%를 차지했고 케냐 정부는 엄중한 형벌과 함께 사자 사냥을 금지시켰습니다.

이 상충되는 이해관계는 타협이 불가능해 보이지만 케냐 정부는 에코시스템과 인센티브의 중요성을 이해하고 있었습니다. 케냐 정부는 뛰어난 지혜를 발휘해서 단순히 사자를 사냥하는 것을 막는 것이 아니라 Maasai족이 사자를 보호하도록 장려하는 간단한 정책을 하나 만들어냈습니다.

정책은 다음과 같습니다: ‘사자가 소를 잡아먹었을 때 Maasai족은 보복하지 않는다. 대신 그 사건을 문서로 보고하면 정부는 소를 보상해준다.’ 또한, 정부는 운전수나 여행가이드 등의 직장을 제공함으로써 관광 수익을 공유하는 추가적인 인센티브를 제공했습니다. 결과적으로 Maasai족의 사자 사냥은 줄어들었고 관광객들은 아름다운 사자를 보기 위해 단체로 케냐를 방문합니다.

케냐의 이 통찰력에서 eBay의 해결책을 찾을 수 있습니다. 사자를 보호하는 것과 같은 방법으로 무료배송을 장려하는 겁니다. 바로 인센티브를 이해함으로써 말이죠.

판매자들은 eBay에서 두 가지 주요 목표가 있습니다. 첫째, 판매량과 판매속도가 높아지길 바랍니다. 즉, 더 많이 더 자주 팔기를 원합니다. 둘째, 더 높은 마진을 원합니다. 판매자들이 물건가격을 높이거나 또는 eBay의 수수료가 낮아져야 합니다. 구매자들은 더 높은 가격을 원하지 않기 때문에 전자는 불가능하고, 따라서 우리는 후자를 달성하고 플랫폼을 변화시키는 데에 주력했습니다.

이런 이해를 바탕으로 우리는 우리 판매자들의 목적을 달성할 수 있게 하는 인센티브들을 깊게 고민하고 제공함으로써 무료배송을 “창출해냈습니다”. 첫 번째 인센티브는 무료배송을 제공하는 아이템의 검색 순위를 높여주는 거였습니다. 검색 순위 상승은 판매속도의 증가를 가져오는 일이었고, 결과적으로 판매된 무료배송 제품수의 500% 증가를 이끌어냈습니다. 두 번째 인센티브는 무료배송을 제공하는 판매자들에게 수수료 할인을 해주고 너무 비싸게 배송비를 받는 판매자들의 가격을 높이는 것이었습니다. 이와 같은 방법들로 인해 현재 eBay에서 판매되는 제품 중 무료배송을 제공하는 제품의 비율은 50%를 훌쩍 넘습니다.

플랫폼을 이해하고 관리하는 핵심은 새로운 코드나 제품 컨셉 또는 Ivy league 비즈니스 스쿨의 고급 경영 수업들에 있는 것이 아닙니다. 오히려 기술을 가장 먼저 받아들였던 최초의 인간 문명의 근원지인 케냐의 야생이 최고의 스승이 될 수 있습니다. 플랫폼을 관리하는 것은, 아무리 그것이 최신 기술이던 리얼타임이던 폭발적이던, 고대의 정돈되지 않고 생명력 넘치는 아프리카 에코시스템을 관리하는 것과 같습니다.