Monday, September 22, 2014

[타인들의 글] Ben Horowitz - 뚱보의 복수 (Revenge of the Fat Guy)

(원문은 여기에서 확인하실 수 있습니다.)

2010년 3월 20일

Fred Wilson은 제가 쓴 "뚱뚱한 벤처를 위한 변론(The Case for the Fat Startup)"에 대한 반론을 썼습니다. 그의 반론에 반론하기 전에, Fred는 제가 제일 좋아하는 VC 중 한명이며, 뛰어난 실적을 보유하고 있다고 말하고 싶습니다. 더 나아가서, Fred의 글에 감사하고 싶은데, 왜냐하면 몇가지 미묘하지만 중요한 점을 짚고 넘어갈 수 있기 때문입니다.

저는 사실 Fred와 기본 전제에 대해서 동의하고, 한번도 다르다고 얘기한 적이 없습니다: 즉, 창업자들은 모든 사람들이 원하는 제품을 먼저 만든 다음에 회사를 만들기 위한 대형 투자를 받아야 합니다. 하지만 Fred는 좀 혼란스러운 1가지와 부정확한 1가지씩 얘기를 했습니다:

   - 제품과 시장의 교차점을 찾은 다음에야 투자를 유치해라. 제품과 시장의 교차점은 특정 시점에서 단 한번 일어나지 않으며, 박수갈채로 교차점에 도달했다고 알려주지도 않습니다. 경쟁자들이 오고, 시장이 분할되고 변화하며, 여러가지 일들이 발생합니다. 그리고 이 모든 것은 가속페달을 확 밟기 전에 내가 올바른 방향으로 가고 있다는 확신을 얻기 어렵게 만듭니다.

   - Marc와 나만 Loudcloud/Opsware의 기적을 일으킬 수 있었고, 다른 창업자들은 시도도 하면 안 된다. 저희는 절대로 일어난 일들을 계획하지 않았습니다. 저는 당신이 당신의 벤처를 제 벤처를 따라해서 만들으라고 하지 않습니다. 하지만 창업자로서, 저희가 Loudcloud/Opsware에서 한 것처럼 당신도 위기를 극복해야 합니다. 여기서 저의 경험은 다른 창업자들에게도 큰 교훈을 가진다고 생각합니다. 사실, Fred의 패턴 매칭보다 더 유의미하다고 생각합니다.

자, 이게 각 논점에 대해서 얘기해봅시다.


시장-제품 교차점에 대한 오해

먼저, 저는 대기업을 만들기 위한 가장 좋은 방법은 시장-제품 교차점을 찾은 다음에, 큰 돈을 투자받아서 큰 회사를 만드는거라고 생각합니다. 하지만 가끔씩, 이렇게 명확하지 않을 수 있습니다. 시장-제품 교차점에 대한 오해를 해소하기 위해서 일이 지저분하게 되는 경우를 몇가지 설명해보겠습니다.

오해 #1: 시장-제품 교차점은 언제나 개별적인 빅뱅 사건이다

어떤 회사들은 주된 시장-제품 교차점을 하나의 빅뱅으로 달성합니다. 하지만 대두분은 그렇지 않고, 오히려 부분적인 교차점, 몇번의 실패, 그리고 엄청난 끈기로 달성합니다. 인수된 시점에서 데이터센터 자동화라는 소프트웨어 분야해서 Opsware는 시장-제품 교차점을 달성했습니다. 하지만 저희가 그곳에 도달하는 동안 꼭 그게 저희 목적지라는 것이 당연하지 않았습니다. 저희는 오히려 더 작은 소시장의 시장-제품 교차점을 몇번 달성했습니다. 서비스 제공자들을 위한 유닉스 서버 자동화, 그리고 나서는 기업 데이터센터를 위한 유닉스 서버 자동화, 그리고 나서는 윈도우 서버 자동화, 그리고 최종적으로 네트워크 및 프로세스 자동화를 달성했습니다. 그 과정에서, 저희는 결국 시장에 통용되지 못한 몇가지 제품도 개발했습니다.

비슷한 경우로, Joel on Software와 Fod Creek Software로 유명한 Joel Spolsky는 Stack Overflow라는 흥미진진한 회사를 창업했습니다. 그는 소프트웨어 개발자와 수학자들을 위한 대중 합작 Q&A 시장에서 시장-제품 교차점을 달성했습니다. 이게 그의 주된 시장-제품 교차점일까요? 이 2가지 시장은 그다지 커보이지 않습니다. 그는 더 큰 시장-제품 교차점을 찾기 위해서 상당히 많은 신기능이 추가되어야 할까요? 아마 그럴 것입니다. 투자를 해야 할까요, 날씬하게 가야 할까요? 좋은 질문이고, 정답은 공식화 할 수 없습니다.

오해 #2: 시장-제품 교차점을 달성한 것은 당연히 알 수 있다

저희는 Twitter가 시장-제품 교차점을 달성했을 때에 그랬다는 것을 알았다고 생각하지만, 대부분 벤처에서는 훨씬 더 혼란스럽습니다. 얼마나 많은 고객(또는 방문 또는 MAU 또는 매출 등등)에 도달해야 교차점이 달성된건가요? 제가 위해서 설명했듯이, 수많은 시장의 소분류가 있을 수 있으며, 각각은 고유의 제품을 필요로 합니다. 저는 아래에서 Fred조차도 Loudcloud가 시장-제품 교차점을 달성했는데 그랬다는 것을 깨닫지 못했다는 것을 보여드릴 것입니다. 일반적으로 이건 흑백으로 정리되지 않습니다.

아니면 소비자 제품을 예로 들어봅시다. Apple의 첫 iPod는 2001년 11월에 출시됐습니다. 거의 2년이 걸려서 (정확히는 91주) 1백만대를 팔았습니다. 반면에, Apple의 iPhone 3GS는 2009년 6월에 출시됐고, 3일 만에 1백만대를 팔았습니다. 도대체 어느 시점이 되어야 기존의 iPod 팀에게 시장-제품 교차점을 달성했다는 것이 당연해지는 건가요?

오해 #3: 시장-제품 교차점을 달성하면, 잃어버릴 수 없다

Fred는 저희가 시장-제품 교차점을 달성하기 전에 Loudcloud에 엄청난 투자를 유치했다고 암시합니다. 이건 사실이 아닙니다. Loudcloud를 창업한지 4개월 후에, 이미 $1,200만에 달하는 고객 주문을 수주했기 때문에, 대부분의 기준에 의하면 시장-제품 교차점을 달성했습니다. 저는 Fred를 포함한 어떤 VC에게라도 창업한지 4개월 만에 $3,600만에 달하는 매출을 달성한 벤처에게 "시장-제품 교차점을 달성할 때까지 날씬하게 운영하세요"라고 말해보라고 도전할 수 있습니다.

하지만 시작점에서 폭발적인 출발 이후, 클라우드 서비스를 위한 시장은 급격하게 변화했습니다. 2001년 9월에 Exodus가 파산한 이후, 가능했던 고객들로부터의 클라우드 서비스 시장은 사라졌고 저희는 클라우드 서비스 제공자로서의 시장-제품 교차점을 잃었습니다. 저희는 완전히 재건해야 했고, 결국 시장-제품 교차점을 완전히 다른 시장에서 달성했습니다.

오해 #4: 시장-제품 교차점을 달성하면, 경쟁자에 대해서 걱정할 필요가 없다

시장-제품 교차점을 달성했는지 잘 모르겠는데, 매일마다 치고들어오는 경쟁자가 없다면 날씬하게 운영해도 괜찮습니다. 하지만 보통은 경쟁자가 있습니다. 실제로, 가장 좋은 시장은 기회가 크기 때문에 경쟁도 치열한 시장입니다. 공격하기 전에 얼마나 오랫동안 날씬해야 할까요? 다시 말하자면, 모든 (심지어 대부분) 경우에 적용할 수 있는 공식 같은건 없습니다.


일반적인 것을 보여주는 예외 사항들

자,  여기에서 Fred의 훌륭한 투자 중 하나였던 Twitter처럼 위의 오해가 사실은 진실이 되는 몇 개의 회사가 있습니다. 하지만 저는 Twitter가 Loudcloud나 Opsware보다 더 예외적인 경우이며, 대부분의 창업자들은 Twitter보다 Opsware와 더 비슷한 상황에 직면하게 된다고 주장하고 싶습니다.

Marc & Ben 스페셜

2번째로, Marc & Ben 스페셜에 대해서 얘기해봅시다. Fred에 의하면, "Ben은 Loudcloud가 창업 후 15개월 동안 $3.5억(상장을 포함해서)의 투자를 유치했다고 설명했습니다. Marc Andreessen과 Ben Horowitz는 이걸 할 수 있습니다. 당신들 중 대부분은 이걸 하지 못합니다."

저희가 많은 투자를 유치한 것도 사실이고, 처음 창업하는 창업자들이 모두 이렇게 많은 금액을 투자받기 어려울 수 있습니다. 하지만 제 논점은 이게 아닙니다. "뚱뚱한 벤처를 위한 변론(The Case for the Fat Startup)"에서 제가 지적한 가장 중요한 투자 유치는 마지막 투자 유치였습니다 (원문에 명확하게 설명되어 있습니다). 저희는 그 돈을 Opsware로 유치했으며, 저희의 마법가루가 다 떨어진 다음이었습니다. Marc는 Ning을 창업하러 이미 퇴사했고, 저는 Loudcloud는 거의 파산에 몰아넣었던 CEO였습니다. 저는 그 시점에서 저희가 어떤 월등히 뛰어난 투자 유치 능력을 가지고 있었다고 생각하지 않습니다.

결론적으로, 저는 Fred와 기본적인 전제에서 동의한다고 다시 말하고 싶습니다: 먼저 모두가 원하는 제품을 만들고 나서, 회사를 만들기 위한 자금을 유치해라. 이 방법으로 큰 회사를 만들 수 있다면, 이렇게 하세요.

그러나 대부분의 경우, 이야기가 이렇게 명확하게 풀려가지 않을 것입니다. 위험한 경쟁자와 같은 시점에서 부분적인 시장-제품 교차점을 달성할 수도 있고, 시장-제품 교차점에 도달했는지 잘 모를 수도 있고, 시장-제품 교차점을 잃을 수도 있습니다. 이중 하나 이상의 일이 발생하면, 패턴 매칭을 아무리 열심히 해도 도움이 되지 않습니다. 당신의 독특한 상황을 보고, (a) 명확한 시장이 현재 있고, (b) 있다면 어떻게 차지할 수 있을지 파악해야 합니다.

Fred는 저희가 Loudcloud/Opsware에서 했던 것이 매우 어려웠고, Marc와 저는 할 수 있었지만 다른 창업자들을 시도하면 안 된다고 암시합니다. 제가 하고 싶은 말은, 시도하는건 선택의 여지가 없다는 것입니다. 창업자로서, 당신은 가끔씩 (사실은 원하는 것보다 훨씬 더 자주) 어려운 상황에 직면하게 됩니다. 저는 이 내용이 그런 순간이 다가왔을 때에 살아남기 위한 방법에 대해서 조금이나마 도움이 됐으면 합니다.