[타인들의 글] Gaurav Jain - 왜 당신의 벤처는 lean 방법론으로 개발하는데 투자유치는 waterfall식으로 하나요? (Why is your fundraising process ‘waterfall’ when your startup is ‘lean’?)
지난 1월 8일에 VentureBeat에서 투자유치에 대한 좋은 기고문이 올라와서 공유합니다. 원문은 여기에서 볼 수 있습니다.
저는 아직도 소프트웨어 개발 수업에서 waterfall식 제품 개발 프로세스가 소프트웨어를 '제대로' 개발하는 방법이라고 배운 기억이 납니다. 하지만 몇 년 만에 소프트웨어 업계, 특히 벤처 업계에서 waterfall식 프로세스 개발은 구식이 됐습니다.
이제 A/B 테스팅, 가설 검증 (hypothesis validation), 그리고 개발-평가-개선이 (build-measure-learn) 디자인, 실행, 그리고 검증으로 이어지는 엄격한 단계별 개발을 대체했습니다.
하지만 놀랍게도 대부분의 창업자들이 아직도 waterfall식 프로세스로 투자를 유치합니다. 대부분의 프로세스는 다음과 같습니다:
1. 회사가 자금이 필요하다는 것을 깨달고,
2. PT 자료를 만들어서,
3. 많은 VC들에게 보낸 다음에,
4. 최대한 많은 미팅을 잡아서,
5. 빨리 투자유치에 성공하기를 희망.
이건 마치 1년 동안 제품을 개발한 다음에 소비자들이 좋아할 것을 기대하면서 제품을 출시하는 것과 마찬가지로 위험합니다. 운이 좋다면 소비자들이 좋아할 수 있겠지요. 하지만 똑똑한 창업자들은 운에 기대지 않고, 빠른 시행착오의 과정을 통해서 최대한 빠르고 효율적으로 시장이 원하는 제품을 개발하는 데에 집중합니다. 그렇다면 왜 VC에 투자유치를 제안하는 데에 같은 원칙을 적용하지 않을까요?
아래에는 Eric Ries의 5가지 lean 벤처 방법론에 대한 원칙을 투자유치 과정에 적용한 내용입니다:
1. 개발-평가-개선 (Build-Measure-Learn)
당신의 제품은 제안서이고, 당신의 시장은 투자자들입니다. 대부분의 창업자들은 투자유치 과정을 순차적인 과정으로 이해합니다. 정말 그렇다고 믿는다면, 당신의 PT 자료는 미팅을 할 때마다 (조금이라도) 더 좋아져야 합니다. 하지만 대부분의 창업자들은 전체 프로세스 처음부터 끝까지 똑같은 PT 자료를 쓴다고 장담할 수 있습니다!
실제로, 저는 창업자들이 실제로 자금이 필요하기 수개월 전부터 투자유치 과정을 진행하도록 권하고 싶습니다. 미리 포괄적인 PT자료를 만든 다음에 실제로 투자를 해본 멘토나 고문에게 보여주는 겁니다. 여기서 중요한 점은, 전체 투자유치 프로세스를 Build-Measure-Learn의 순환과정으로 이해해서, PT를 개선하기 위한 feedback을 지속적으로 받는겁니다. 그리고 나면, 어떤 순서로 미팅들을 스케줄해야 할지 좀 눈에 보일겁니다.
2. 가치 제안 (Value Hypothesis)
가치 제안은 소비자들이 당신의 제품을 계속 사용할지 여부를 검증합니다. 사용자들은 제품이 가치를 제공할 때에만 제품을 계속 사용하겠지요. 투자자가 당신의 제안에서 '가치'를 찾고 있는지 확인하는 굉장히 쉬운 방법 중 하나는 그들이 당신을 조사하는 데에 쓰는 시간입니다. 투자자들은 한번에 소수의 투자 건에만 집중할 수 있기 때문에 당신의 제안이 그 우선순위에서 밀린다면 아마 투자를 하지 않을겁니다.
만약 당신에게 추가 자료 요청을 하지 않거나, 당신과 더 많은 시간을 보내지 않거나, 당신에 대해서 업계에 물어보고 다니지 않고 있다면, 그 투자자에게 큰 기대를 하지 않는게 좋을 겁니다.
어떤 투자자들은 좋은 기회를 놓치는 것에 대한 두려움이 있기 때문에, 당신이 인기를 얻을 때까지 제안을 일단 보류하고 있을 수 있습니다. 하지만 이런 투자자의 자금을 받는게 좋지 않은 여러가지 이유가 있습니다 (주로 이들은 확신을 가지고 투자하지 않기 때문에). 투자건에 대한 VC들의 흥분은 첫 미팅 후 며칠 정도 밖에 유지되지 않습니다. 만약 투자자에게서 연락을 다시 받지 못한다면, 그들이 조사를 할 가능성이 적으며, 관심이 없을 가능성이 높습니다. 스스로에게 물어보세요: 만약 첫 미팅 후 다음 단계에 진입하지 못한다면, 제안에 문제가 있을까요, 아니면 엉뚱한 VC들에게 제안하고 있는걸까요? 이 질문에 빨리 대답을 찾아야 시간과 고통을 줄일 수 있습니다.
3. 소품종대량생산 이론 (Theory of Small Batches)
대부분의 창업자들은 투자유치를 위해서 몇 주를 한번에 비워둔 다음에, 투자자들과의 미팅을 꾸겨넣습니다. 이건 매우 위험합니다. 왜냐하면 당신의 제안에 대한 근본적인 문제를 발견하거나, 발견해도 거기에 유의미한 변화를 줄 기회가 없기 때문입니다. 문제 있다는 것을 발견했을 때쯤에는 이미 실탄이 다 떨어져 있습니다 (역자 주: 만날 만한 투자자를 다 만났다는 뜻). 차라리, 투자 유치 대상을 소량으로 구분한 다음에 가장 건설적인 반응을 보일 투자자들부터 만나는게 좋을 겁니다.
4. 검증된 배움 (Validated Learning)
Ries는 벤처들이 제품의 부분 부분을 실험해서 어떤게 잘 돌아가고 어떤 것에 문제가 있는지 과학적으로 검증하라고 조언합니다. 당신이 접근할 투자자의 숫자가 적다는 점을 고려한다면, 과학적인 실험을 진행하기는 어렵습니다. 하지만 창업자들이 자신의 제안에 대한 여러가지 변수들을 이해하고, 다른 버젼들을 시험해보고, 어떤게 제일 잘 먹히는지 알 필요는 있습니다. 여기서는 배우려는 자세가 중요합니다.
예를 들자면, 데모를 먼저 보여주면 미팅이 더 잘 흘러가나요? 아니면 팀 멤버들을 먼저 소개할 필요가 있다요? 미팅에서 공동 창업자들이 다 모여 있는게 더 좋은가요? 투자자가 당신의 제품이 해당 시장에서 차지할 수 있는 영역이 작다고 생각한다면, 차라리 제일 큰 걱정거리부터 대응하는게 좋을 수도 있습니다. 잘 되는 미팅과 안 되는 미팅 사이에 어떤 패턴들이 나오나요? 하나하나의 미팅을 복기하고 배우는게 중요합니다. 그리고 미팅의 마지막 5~10분을 피드백을 위해서 남겨두는게 좋습니다. 투자자에게 뭐가 가장 좋았고, 어떤 부분이 가장 큰 걱정거리인지 물어보세요. 미래에 다른 미팅을 할 때에 도움이 될 겁니다.
5. 집단 평가 (Cohort Analysis)
투자자들과의 미팅들을 소집단으로 나누는 것은 단지 문제점을 일찍 찾는 것 뿐만 아니라, 당신의 제안이 어떻게 바뀔 때에 더 성공적인지 분석하고 이해하는 데에 도움이 됩니다. 중요한 것은, 변화된 제안을 적당한 숫자의 미팅에서 시도해서 정확하게 영향을 분석하는 것입니다. 수시로 제안에 변화를 주는 것은 너무 실패할 가능성이 높습니다.
Lean 벤처 모델의 핵심은 실패하는 데에 사용하는 시간을 줄여서 낭비를 없애는 것입니다. 저는 창업자들이 20군데의 VC들과 미팅을 가진 후에야 처음부터 고쳤어야 했던 원천적인 문제를 발견하는 것을 볼 때마다 슬픕니다.
최소한 제품 개발에서는 첫 출시가 실패하면 브랜드를 바꿔서 다른 유저들을 공략할 수 있습니다. 아니면 그냥 베타 버젼이라고 할 수 있지요. 하지만 VC들이 한번 아니라고 한 다음에 2번째 기회를 얻기는 매우 어렵습니다. 투자자가 한번 부정적인 생각을 가진 다음에 마음을 돌이키는 것은 거의 불가능합니다.
미팅에 참여하는 모든 사람들에게 - 특히 창업자에게 - 더 생산적일 수 있었던 시간과 자원을 낭비하는 것은 이제 멈춰야 합니다. 제품 개발에 적용된 lean 방법론은 waterfall 모델보다 더 우월합니다. 저는 투자유치에 lean 방법론을 적용하면 더 이로운 결과가 도출될거라고 믿습니다.
모두에게 행운을 빕니다!
넥스트랜스의 생각:
저희가 제공하는 서비스 중 하나가 (현 시점에서는 사실 중점적인 서비스가) 투자유치인데, Gaurav Jain이 얘기한 많은 부분들이 저희가 공감하는 내용입니다. 특히 자금이 거의 다 떨어져서 오늘내일 하는 상태에서 투자유치를 진행하는 것은 매우 난감합니다. 가뜩이나 어느 누구도 투자유치를 성공한다는 확신을 줄 수 없는 상태에서 시한부 목숨을 살리기 위한 작업에 돌입하게 되니까요. 또 가뜩이나 투자유치가 회사의 자원과 CEO의 시간을 많이 잡아먹는데, 이 경우 실패할 때에 발생하는 타격이 훨씬 더 큽니다.
따라서 틈틈히 투자유치를 준비하거나, 지속적인 발전 기회를 모색한다는 것은 매우 훌륭한 얘기인 것 같습니다. 모든 창업자들이 이대로 한다면 저희가 투자유치 서비스에서 제공할 수 있는 부분이 많이 줄어들 수도 있겠지요! (그렇다고 먹고 살게 없어질 것 같지는 않습니다만 ^.^;;)
여러분의 생각은 어떠신가요? 댓글로 남겨주세요~
저는 아직도 소프트웨어 개발 수업에서 waterfall식 제품 개발 프로세스가 소프트웨어를 '제대로' 개발하는 방법이라고 배운 기억이 납니다. 하지만 몇 년 만에 소프트웨어 업계, 특히 벤처 업계에서 waterfall식 프로세스 개발은 구식이 됐습니다.
이제 A/B 테스팅, 가설 검증 (hypothesis validation), 그리고 개발-평가-개선이 (build-measure-learn) 디자인, 실행, 그리고 검증으로 이어지는 엄격한 단계별 개발을 대체했습니다.
하지만 놀랍게도 대부분의 창업자들이 아직도 waterfall식 프로세스로 투자를 유치합니다. 대부분의 프로세스는 다음과 같습니다:
1. 회사가 자금이 필요하다는 것을 깨달고,
2. PT 자료를 만들어서,
3. 많은 VC들에게 보낸 다음에,
4. 최대한 많은 미팅을 잡아서,
5. 빨리 투자유치에 성공하기를 희망.
이건 마치 1년 동안 제품을 개발한 다음에 소비자들이 좋아할 것을 기대하면서 제품을 출시하는 것과 마찬가지로 위험합니다. 운이 좋다면 소비자들이 좋아할 수 있겠지요. 하지만 똑똑한 창업자들은 운에 기대지 않고, 빠른 시행착오의 과정을 통해서 최대한 빠르고 효율적으로 시장이 원하는 제품을 개발하는 데에 집중합니다. 그렇다면 왜 VC에 투자유치를 제안하는 데에 같은 원칙을 적용하지 않을까요?
아래에는 Eric Ries의 5가지 lean 벤처 방법론에 대한 원칙을 투자유치 과정에 적용한 내용입니다:
1. 개발-평가-개선 (Build-Measure-Learn)
당신의 제품은 제안서이고, 당신의 시장은 투자자들입니다. 대부분의 창업자들은 투자유치 과정을 순차적인 과정으로 이해합니다. 정말 그렇다고 믿는다면, 당신의 PT 자료는 미팅을 할 때마다 (조금이라도) 더 좋아져야 합니다. 하지만 대부분의 창업자들은 전체 프로세스 처음부터 끝까지 똑같은 PT 자료를 쓴다고 장담할 수 있습니다!
실제로, 저는 창업자들이 실제로 자금이 필요하기 수개월 전부터 투자유치 과정을 진행하도록 권하고 싶습니다. 미리 포괄적인 PT자료를 만든 다음에 실제로 투자를 해본 멘토나 고문에게 보여주는 겁니다. 여기서 중요한 점은, 전체 투자유치 프로세스를 Build-Measure-Learn의 순환과정으로 이해해서, PT를 개선하기 위한 feedback을 지속적으로 받는겁니다. 그리고 나면, 어떤 순서로 미팅들을 스케줄해야 할지 좀 눈에 보일겁니다.
2. 가치 제안 (Value Hypothesis)
가치 제안은 소비자들이 당신의 제품을 계속 사용할지 여부를 검증합니다. 사용자들은 제품이 가치를 제공할 때에만 제품을 계속 사용하겠지요. 투자자가 당신의 제안에서 '가치'를 찾고 있는지 확인하는 굉장히 쉬운 방법 중 하나는 그들이 당신을 조사하는 데에 쓰는 시간입니다. 투자자들은 한번에 소수의 투자 건에만 집중할 수 있기 때문에 당신의 제안이 그 우선순위에서 밀린다면 아마 투자를 하지 않을겁니다.
만약 당신에게 추가 자료 요청을 하지 않거나, 당신과 더 많은 시간을 보내지 않거나, 당신에 대해서 업계에 물어보고 다니지 않고 있다면, 그 투자자에게 큰 기대를 하지 않는게 좋을 겁니다.
어떤 투자자들은 좋은 기회를 놓치는 것에 대한 두려움이 있기 때문에, 당신이 인기를 얻을 때까지 제안을 일단 보류하고 있을 수 있습니다. 하지만 이런 투자자의 자금을 받는게 좋지 않은 여러가지 이유가 있습니다 (주로 이들은 확신을 가지고 투자하지 않기 때문에). 투자건에 대한 VC들의 흥분은 첫 미팅 후 며칠 정도 밖에 유지되지 않습니다. 만약 투자자에게서 연락을 다시 받지 못한다면, 그들이 조사를 할 가능성이 적으며, 관심이 없을 가능성이 높습니다. 스스로에게 물어보세요: 만약 첫 미팅 후 다음 단계에 진입하지 못한다면, 제안에 문제가 있을까요, 아니면 엉뚱한 VC들에게 제안하고 있는걸까요? 이 질문에 빨리 대답을 찾아야 시간과 고통을 줄일 수 있습니다.
3. 소품종대량생산 이론 (Theory of Small Batches)
대부분의 창업자들은 투자유치를 위해서 몇 주를 한번에 비워둔 다음에, 투자자들과의 미팅을 꾸겨넣습니다. 이건 매우 위험합니다. 왜냐하면 당신의 제안에 대한 근본적인 문제를 발견하거나, 발견해도 거기에 유의미한 변화를 줄 기회가 없기 때문입니다. 문제 있다는 것을 발견했을 때쯤에는 이미 실탄이 다 떨어져 있습니다 (역자 주: 만날 만한 투자자를 다 만났다는 뜻). 차라리, 투자 유치 대상을 소량으로 구분한 다음에 가장 건설적인 반응을 보일 투자자들부터 만나는게 좋을 겁니다.
4. 검증된 배움 (Validated Learning)
Ries는 벤처들이 제품의 부분 부분을 실험해서 어떤게 잘 돌아가고 어떤 것에 문제가 있는지 과학적으로 검증하라고 조언합니다. 당신이 접근할 투자자의 숫자가 적다는 점을 고려한다면, 과학적인 실험을 진행하기는 어렵습니다. 하지만 창업자들이 자신의 제안에 대한 여러가지 변수들을 이해하고, 다른 버젼들을 시험해보고, 어떤게 제일 잘 먹히는지 알 필요는 있습니다. 여기서는 배우려는 자세가 중요합니다.
예를 들자면, 데모를 먼저 보여주면 미팅이 더 잘 흘러가나요? 아니면 팀 멤버들을 먼저 소개할 필요가 있다요? 미팅에서 공동 창업자들이 다 모여 있는게 더 좋은가요? 투자자가 당신의 제품이 해당 시장에서 차지할 수 있는 영역이 작다고 생각한다면, 차라리 제일 큰 걱정거리부터 대응하는게 좋을 수도 있습니다. 잘 되는 미팅과 안 되는 미팅 사이에 어떤 패턴들이 나오나요? 하나하나의 미팅을 복기하고 배우는게 중요합니다. 그리고 미팅의 마지막 5~10분을 피드백을 위해서 남겨두는게 좋습니다. 투자자에게 뭐가 가장 좋았고, 어떤 부분이 가장 큰 걱정거리인지 물어보세요. 미래에 다른 미팅을 할 때에 도움이 될 겁니다.
5. 집단 평가 (Cohort Analysis)
투자자들과의 미팅들을 소집단으로 나누는 것은 단지 문제점을 일찍 찾는 것 뿐만 아니라, 당신의 제안이 어떻게 바뀔 때에 더 성공적인지 분석하고 이해하는 데에 도움이 됩니다. 중요한 것은, 변화된 제안을 적당한 숫자의 미팅에서 시도해서 정확하게 영향을 분석하는 것입니다. 수시로 제안에 변화를 주는 것은 너무 실패할 가능성이 높습니다.
Lean 벤처 모델의 핵심은 실패하는 데에 사용하는 시간을 줄여서 낭비를 없애는 것입니다. 저는 창업자들이 20군데의 VC들과 미팅을 가진 후에야 처음부터 고쳤어야 했던 원천적인 문제를 발견하는 것을 볼 때마다 슬픕니다.
최소한 제품 개발에서는 첫 출시가 실패하면 브랜드를 바꿔서 다른 유저들을 공략할 수 있습니다. 아니면 그냥 베타 버젼이라고 할 수 있지요. 하지만 VC들이 한번 아니라고 한 다음에 2번째 기회를 얻기는 매우 어렵습니다. 투자자가 한번 부정적인 생각을 가진 다음에 마음을 돌이키는 것은 거의 불가능합니다.
미팅에 참여하는 모든 사람들에게 - 특히 창업자에게 - 더 생산적일 수 있었던 시간과 자원을 낭비하는 것은 이제 멈춰야 합니다. 제품 개발에 적용된 lean 방법론은 waterfall 모델보다 더 우월합니다. 저는 투자유치에 lean 방법론을 적용하면 더 이로운 결과가 도출될거라고 믿습니다.
모두에게 행운을 빕니다!
넥스트랜스의 생각:
저희가 제공하는 서비스 중 하나가 (현 시점에서는 사실 중점적인 서비스가) 투자유치인데, Gaurav Jain이 얘기한 많은 부분들이 저희가 공감하는 내용입니다. 특히 자금이 거의 다 떨어져서 오늘내일 하는 상태에서 투자유치를 진행하는 것은 매우 난감합니다. 가뜩이나 어느 누구도 투자유치를 성공한다는 확신을 줄 수 없는 상태에서 시한부 목숨을 살리기 위한 작업에 돌입하게 되니까요. 또 가뜩이나 투자유치가 회사의 자원과 CEO의 시간을 많이 잡아먹는데, 이 경우 실패할 때에 발생하는 타격이 훨씬 더 큽니다.
따라서 틈틈히 투자유치를 준비하거나, 지속적인 발전 기회를 모색한다는 것은 매우 훌륭한 얘기인 것 같습니다. 모든 창업자들이 이대로 한다면 저희가 투자유치 서비스에서 제공할 수 있는 부분이 많이 줄어들 수도 있겠지요! (그렇다고 먹고 살게 없어질 것 같지는 않습니다만 ^.^;;)
여러분의 생각은 어떠신가요? 댓글로 남겨주세요~