Monday, February 24, 2014

[타인들의 글] Paul Graham - 규모가 안 나오는 일들을 해라: 7. 컨설팅 (Do Things that Don't Scale: 7. Consult)

원문은 여기에서 확인하실 수 있습니다. 원문의 길이 때문에 나눠서 번역해드립니다.

컨설팅

가끔씩 저희는 B2B 벤처의 창업자들에게 과도할 정도로 교류를 하라고 조언하는데, 한 명의 유저를 골라서 마치 그들이 그 한 명의 유저만을 위해서 제품을 만드는 컨설턴트처럼 행동하라고 합니다. 초기 유저는 당신의 틀을 결정하는 구조물처럼 작용합니다. 그들의 필요를 완벽하게 맞출 때까지 수정을 계속하면, 궁극적으로 다른 유저들이 사용하고 싶어하는 뭔가를 만들었다는 사실을 발견하게 됩니다. 당장에는 유저들이 많지 않아도, 일반적으로 인접하는 영역에서 더 많은 유저들을 찾을 수 있습니다. 정말 뭔가를 필요로 하고 그 필요에 행동할 용의가 있는 유저를 한명만 찾을 수 있다면, 사람들이 원하는 것을 만들기 위한 시작점을 확보할 수 있고, 초기에는 어떤 벤처도 그 정도면 충분합니다.

<네, 뭔가를 만들었는데 결국에는 단 한명 만의 유저에게 유용한걸 만들게 되는 경우도 상상할 수 있습니다. 하지만 일반적으로 이런 경우는 경험이 없는 창업자들에게도 뻔히 예상이 되는 상황입니다. 그렇기 때문에 한명 만이 존재하는 시장을 위해서 제품을 만드는게 뻔하지 않다면, 그 위험은 걱정하지 않아도 됩니다.>

컨설팅은 대표적으로 규모가 안 나오는 일입니다. 하지만 (다른 사람들에게 호의를 관대하게 베푸는 것과 마찬가지로) 돈을 받고 있지 않다면 해도 안전합니다. 기업들이 이 선을 넘어갈 때에 문제가 됩니다. 당신이 유저에게 특별히 관심을 가지는 기업이라면, 유저들은 당신이 모든 문제를 해결해주지 않아도 감사해합니다. 하지만 그들이 그 관심을 위한 비용을 지불하는 순간 - 특히 시간 당으로 돈을 내는 경우 - 그들은 당신이 모든걸 다 해주기를 기대합니다.

초기에 무관심한 유저들을 수동으로 모집하는 컨설팅 기법 중 하나는 그들을 위해서 당신의 소프트웨어를 사용해보는 것입니다. 저희는 Viaweb에서 그런걸 했습니다. 저희가 온라인 가게를 만들기 위해서 저희 소프트웨어를 사용하지 않겠냐고 상인들에게 접근하자, 어떤 이들은 싫다고 했지만 저희가 그들을 위해서 만들어주는건 거절하지 않았습니다. 저희는 유저를 구하기 위해서 뭔짓이라도 할 용의가 있었기 때문에, 저희가 직접 만들어줬습니다. 당시에는 꽤나 비참한 기분이 들었습니다. 대형 전략적 e커머스 파트너쉽을 구성하는 대신 가방과 펜과 남성용 셔츠를 팔고 있었습니다. 하지만 돌이켜보면 정확히 해야되는 일이었는데, 저희 소프트웨어를 사용하는 상인들의 기분을 알 수 있었기 때문입니다. 가끔씩은 피드백이 거의 즉각적이어서, 어떤 상업 사이트를 만들다가 우리에게 없는 기능을 발견해서, 몇시간 동안 그 기능을 추가한 다음에 사이트 제작을 재개하는 경우도 있었습니다.


계속됩니다.


나머지 글들:
1. 모집 (Recruit)
2. 연약함 (Fragile)
3. 황홀감 (Delight)
4. 경험 (Experience)
5. 불 (Fire)
6. Meraki
7. 컨설팅 (Consult)
8. 수동 (Manual)
9. 대형 (Big)