Monday, March 31, 2014

[타인들의 글] Paul Graham - 투자를 유치하는 법: 10."리드" 하지 않는 투자자는 피해라 (How to Raise Money: 10.Avoid investors who don't "lead")

원문은 여기에서 확인하실 수 있습니다. 원문의 길이 때문에 나눠서 번역해드립니다.

"리드" 하기 싫어하는 투자자는 피해라

첫 제안을 받는게 투자 유치에서 가장 어렵기 때문에, 시작할 때에 생각하는 기대값에서 이 부분을 고려해야 합니다. 단순히 투자자가 투자를 결정하는 것 뿐만 아니라, 그들이 처음으로 결정할 가능성도 고려해야 하고, 후자는 전자와 단순히 비례하지 않습니다. 어떤 투자자들은 빨리 결정하는 것으로 유명하고, 이들은 초기에 특별히 소중합니다.

반대로, 다른 투자자들이 투자한 다음에만 투자하는 투자자는 초기에 쓸모가 없습니다. 그리고 대부분의 투자자들은 다른 투자자들이 당신에게 가지는 관심에 영향을 받지만, 다른 투자자가 투자를 해야만 투자하는 원칙을 가지고 있는 이들도 있습니다. 이런 가증스러운 투자자의 변종을 알아보는 방법은 그들이 "리드"에 대해서 자주 얘기하기 때문입니다 (역자 주: "리드(lead)" - 앞장서서 투자를 주도하는 것). 이들은 자신들이 "리드"하지 않거나, 아니면 당신이 "리드"를 구해오면 투자하겠다고 합니다. 가끔씩 이들은 스스로 "리드"할 용의가 있다고 얘기하는데, 실제로는 당신이 다른 투자자들에게서 X 금액의 투자를 유치한 다음에야 투자하겠다는 얘기입니다. (그들이 타인과 상관없이 투자하고, 그리고 추가 투자 유치를 도와주겠다고 하면서 "리드"한다고 얘기하면 매우 좋습니다. 당신이 다른데서 추가 투자를 유치할 때까지 투자하지 않는다는 의미로 "리드"한다고 하면 형편없는 겁니다.)

<비슷한 속임수 중 하나는, 당신의 '자금이 부족할 수 있기 때문에' 다른 투자자들이 투자해야만 투자하겠다고 하는 겁니다. 이건 거의 언제나 뻥입니다. 그들은 당신이 필요한 자금을 그렇게 정교하게 추정할 수 없습니다.>

"리드"라는 용어는 어디서 등장했을까요? 몇년 전까지만 해도 (2)단계에서 투자를 유치하는 벤처들은 동일한 라운드에서 몇몇의 투자자들에게서 동시에 같은 계약서로 투자를 받았했습니다. 조건은 한명의 "리드" 투자자와 논의하고, 나머지 투자자들은 같은 계약서에 서명하고 자금은 한꺼번에 유입됐습니다.

시리즈 A 라운드는 아직도 그렇게 작동하지만, 그 전의 투자는 이제 다른 방식으로 작동합니다. 이제는 시리즈 A 라운드 이전에 정식 라운드가 거의 없거나, 아니면 "리드" 투자자가 없습니다. 이제 벤처들은 충분한 자금을 모았다고 느낄 때까지 개별 투자자에게서 한번씩 투자 유치를 진행할 수 있게 됐습니다.

이제 "리드" 투자자가 없어졌는데, 왜 투자자들은 이 용어를 계속 사용할까요? 왜냐하면 그들이 진짜 의미하는 것을 얘기하기에 보다 더 번지르르한 말이기 때문입니다. 그들이 진짜로 얘기하는건, 당신에게 가지는 그들의 관심은 다른 투자자들이 가지는 관심에 비례한다는 겁니다. 즉, 모든 하수 투자자들의 무형적인 특징입니다. 하지만 "리드"라는 용어를 사용해서 표현한다면, 뭔가 구조적인 문제가 있고, 그들의 행동이 정당화되는 것처럼 느껴집니다.

만약 투자자가 당신에게, "나는 당신에게 투자하고 싶지만 리드는 안 해"라고 한다면, 마음 속에 이렇게 번역하면 됩니다: "안 할꺼야, 인기가 엄청 폭발하지 않는 이상." 그리고 이건 모든 투자자들이 벤처에 대해서 가지는 기본적인 마음가짐이기 때문에, 실질적으로 아무런 얘기도 안 한 겁니다.

처음에 투자 유치를 진행하면, "리드"하지 않는 투자자의 기대값은 0이기 때문에, 그런 투자자는 아예 얘기하지 말거나, 해도 마지막에 하세요.


계속됩니다.


투자를 유치하는 법(How to Raise Money)의 나머지 글들:
0. 요약
1. 압력 (Forces)
2. 서로 원하는게 아니라면 자금을 유치하지 마라 (Don't raise money unless you want it and it wants you)
3. 투자 유치 모드인지 결정해라 (Be in fundraising mode or not)
4. 투자자들을 소개 받아라 (Get introductions to investors)
5. 결정되기 전까지는 안 하는걸로 가정해라 (Hear no till you hear yes)
6. 기대값에 기반한 폭넓은 탐색을 먼저 해라 (Do breadth-first search weighted by expected value)
7. 어디까지 진행됐는지 알아라 (Know where you stand)
8. 첫 투자를 확정받아라 (Get the first commitment)
9. 확정된 돈은 받아와라 (Close committed money)
10. "리드" 하지 않는 투자자는 피해라 (Avoid investors who don't "lead")
11. 다양한 계획을 세워라 (Have multiple plans)
12.얼마를 원하는지 과소평가해라 (Underestimate how much you want)
13.가능하면 흑자를 내라 (Be profitable if you can)
14.밸류에이션에 최적화하지 마라 (Don't optimize for valuation)
15.밸류에이션보다 결정을 우선해라 (Yes/no before valuation)
16.밸류에이션에 민감한 투자자를 주의해라 (Beware "valuation sensitive" investors)
17.제안은 탐욕스럽게 받아들여라 (Accept offers greedily)
18.2단계에서 25% 이상을 팔지 마라 (Don't sell more than 25% in phase 2)
19.투자유치는 한명이 담당해라 (Have one person handle fundraising)
20.회사개요와 (어쩌면) 사업계획서가 필요할 겁니다 (You'll need an executive summary and (maybe) a deck)
21.투자유치가 안 되기 시작하면 멈춰라 (Stop fundraising when it stops working)
22.투자유치에 중독되지 마라 (Don't get addicted to fundraising)
23.너무 많이 유치하지 마라 (Don't raise too much)
24.착하게 행동해라 (Be nice)
25.다음에는 더 어려울거다 (The bar will be higher next time)
26.일을 어렵게 만들지 마라 (Don't make things complicated)