Monday, March 24, 2014

[타인들의 글] Paul Graham - 투자를 유치하는 법: 7.어디까지 진행됐는지 알아라 (How to Raise Money: 7.Know where you stand)

원문은 여기에서 확인하실 수 있습니다. 원문의 길이 때문에 나눠서 번역해드립니다.

어디까지 진행됐는지 알아라

투자자들이 실제보다 더 긍정적인 것처럼 보인다면, 투자자와의 관계를 어떻게 평가할 수 있을까요? 그들의 말보다는 행동에 초점을 기울이면 됩니다. 모든 투자자는 첫 대화에서 투자금을 이체할 때까지 어떤 절차가 존재합니다. 따라서 그 절차에 어떤 것들이 있고, 지금 어디에 있으며, 얼마나 빨리 진행되고 있는지 알고 잇어야 합니다.

투자자와의 미팅을 끝낼 때에 다음 절차를 물어보기 전까지는 떠나지 마세요. 결정하기 위해서 뭘 더 필요로 하는지? 당신과 또 한번의 미팅이 필요한가요? 뭘 얘기하기 위해서? 얼마나 빨리? 일단 자기네들의 파트너들과 얘기하는 것처럼 내부적인 논의가 필요한가요, 아니면 어떤 사항에 대해서 조사를 해야 되나요? 그게 얼마나 오래 걸릴 것으로 예상되나요? 너무 몰아붙이지는 않아도, 어디까지 진행됐는지는 알고 있어야 합니다. 만약 투자자가 막연한 얘기를 하거나 그런 질문에 대답하기를 거부한다면, 최악의 상황을 가정하세요. 당신에게 진지하게 관심이 있는 투자자들은 지금부터 자금을 이체하기 전까지 어떤 일들이 발생해야 되는지 기쁘게 얘기할 겁니다. 이미 머릿속에서 그걸 정리하고 있을테니까요.

<참고로, 방금 이 문단은 영업 개론학 입니다. 이걸 실제로 활용되는걸 보고 싶다면, 중고차 판매상에게 가보세요.>

당신이 만약 협상에 대한 경험이 많다면, 이미 이런 질문을 어떻게 하면 되는지 알고 있을겁니다.

<저는 투자자의 미팅이 끝날 때에, 마치 "소금 좀 전해주시겠어요?"를 말하는 것처럼 "그럼 투자해주시는거죠?"라고 말하는 굉장히 쾌활한 창업자를 알고 있습니다. 당신이 매우 쾌활한 성격이 아니라면 (그러니까, 확실히 쾌활한게 아니라면) 이걸 하지 마세요. 멋있는 대사를 날리려는 모범생처럼 투자자에게 설득력 없는 창업자가 없습니다.

투자자들은 모범생에게 투자하는 것에 아무런 문제가 없습니다. 그러니까 당신이 모범생이라면, 그냥 좋은 모범생이 되세요. 뻘쭘하게 유능한 영업맨인척 흉내내지 말고요.>

만약 당신이 이런 질문을 물어보기 어렵다면, 사용할 수 있는 방법이 있습니다. 투자자들은 이미 당신이 투자 유치에 경험이 없다는걸 알고 있습니다. 경험이 없는게 매력을 반감시키지는 않습니다. 만약 기술 관련 창업을 하는데 기술에 초보라면 문제가 되겠지만, 투자 유치에 초보인건 괜찮습니다. (Google의) Larry와 Sergey도 투자 유치에 초보였습니다. 그러니까 그냥 이 모든 것에 경험이 없다는걸 고백하고, 그들의 절차가 어떻게 진행되며 당신은 어디까지 도달했는지를 물어보면 됩니다.

<Ian Hogarth는 예비 투자자들이 얼마나 진지한지 알아낼 수 있는 좋은 방법을 건의했습니다. 바로 첫 미팅 후에 당신을 위해서 사용하는 자원입니다. 진지하게 관심이 있는 투자자는 그들이 투자를 결정하기 전부터 당신을 도와주려고 노력할 겁니다.>


계속됩니다.


투자를 유치하는 법(How to Raise Money)의 나머지 글들:
0. 요약
1. 압력 (Forces)
2. 서로 원하는게 아니라면 자금을 유치하지 마라 (Don't raise money unless you want it and it wants you)
3. 투자 유치 모드인지 결정해라 (Be in fundraising mode or not)
4. 투자자들을 소개 받아라 (Get introductions to investors)
5. 결정되기 전까지는 안 하는걸로 가정해라 (Hear no till you hear yes)
6. 기대값에 기반한 폭넓은 탐색을 먼저 해라 (Do breadth-first search weighted by expected value)
7. 어디까지 진행됐는지 알아라 (Know where you stand)
8. 첫 투자를 확정받아라 (Get the first commitment)
9. 확정된 돈은 받아와라 (Close committed money)
10. "리드" 하지 않는 투자자는 피해라 (Avoid investors who don't "lead")
11. 다양한 계획을 세워라 (Have multiple plans)
12.얼마를 원하는지 과소평가해라 (Underestimate how much you want)
13.가능하면 흑자를 내라 (Be profitable if you can)
14.밸류에이션에 최적화하지 마라 (Don't optimize for valuation)
15.밸류에이션보다 결정을 우선해라 (Yes/no before valuation)
16.밸류에이션에 민감한 투자자를 주의해라 (Beware "valuation sensitive" investors)
17.제안은 탐욕스럽게 받아들여라 (Accept offers greedily)
18.2단계에서 25% 이상을 팔지 마라 (Don't sell more than 25% in phase 2)
19.투자유치는 한명이 담당해라 (Have one person handle fundraising)
20.회사개요와 (어쩌면) 사업계획서가 필요할 겁니다 (You'll need an executive summary and (maybe) a deck)
21.투자유치가 안 되기 시작하면 멈춰라 (Stop fundraising when it stops working)
22.투자유치에 중독되지 마라 (Don't get addicted to fundraising)
23.너무 많이 유치하지 마라 (Don't raise too much)
24.착하게 행동해라 (Be nice)
25.다음에는 더 어려울거다 (The bar will be higher next time)
26.일을 어렵게 만들지 마라 (Don't make things complicated)