[타인들의 글] Paul Graham - 투자를 유치하는 법: 5.결정되기 전까지는 안 하는걸로 가정해라 (How to Raise Money: 5.Hear no till you hear yes)
원문은 여기에서 확인하실 수 있습니다. 원문의 길이 때문에 나눠서 번역해드립니다.
결정되기 전까지는 안 하는걸로 가정해라
투자자들이 조건에 대해서 추가적인 논의 없이 확실하고 명백하게 투자를 하겠다고 하기 전까지는 투자를 안 하는걸로 가정하세요.
저는 이전에 투자자들은 가능한 만큼 오랫동안 관망한다고 얘기를 했습니다. 창업자들에게 특히 위험한 것은 그들이 관망하는 방법입니다. 결론적으로, 그들은 당신이 착각하게 만듭니다. 안 하겠다고 확정 짓기 직전까지는 마치 당장이라도 투자를 할 것처럼 얘기합니다. 직접 안 하겠다고 얘기를 하기나 한다면요. 최악의 투자자들은 실제로 안 하겠다고 얘기도 안 하고 그냥 이메일에 답변하는 것을 멈춥니다. 그들은 이렇게 해서 공짜로 투자 선택권을 가지고 싶어 합니다. 나중에 투자를 하겠다고 결정하면 - 아마 당신 인기가 폭발한다는 얘기를 듣고 난 다음이겠지만 - 마치 잠시 동안 다른 일 때문에 바빴지만 이제 막 다시 당신과 대화를 재개하려고 했던 것처럼 행동합니다.
<물론 제가 얘기한 것만큼 의도적이지는 않을 수도 있습니다. 창업자들과 투자자들 간의 지연과 불통 중 상당 부분은 벤처 사업의 전통 때문에 발생하는데, 그 근원은 투자자들의 이해관계 때문입니다.>
이건 투자자가 하는 최악의 행동도 아닙니다. 어떤 투자자들은 마치 그들이 결정하고 있는 것처럼 얘기하지만, 실제로는 결정하지 않습니다. 그리고 순진한 창업자들은 절반 지점까지 그들을 마중나옵니다.
<이 글의 초안을 읽은 YC의 창업자 중 한명은 다음과 같이 썼습니다.
이게 제일 중요한 부분입니다. 더 명확하게 써도 좋을 것 같아요. "투자자들은 선택권을 가지기 위해서 실제보다 더 많은 관심을 가지는척 할겁니다. 만약 투자자가 당신에게 정말 관심이 있어보인다고 해도, 그래도 그들은 투자하지 않습니다. 따라서 해결책은 최악의 상황을 미리 가정하는 겁니다. 즉, 투자가 확정될 때까지는 투자자가 관심이 있는척 한다고 생각하는 겁니다.">
다행히, 다음 규칙은 이 행동을 무력화시키는 전략입니다. 하지만 다음 규칙이 먹히기 위해서는 당신이 "예" 같이 들리는 "아니오"에 속지 말아야 합니다. 창업자들은 저희가 이 문제를 해결할 수 있는 규칙을 만든 것으로 자주 착각합니다. 만약 투자자가 투자를 결정했다고 믿는다면, 그냥 그들에게 확답을 받아오세요. 만약 당신과 그들의 현실인식에서 차이가 있다면, 그것이 그들의 유인책 때문이든 당신의 순진함 때문이든 서면으로 확답을 요청할 때에 드러날 겁니다. 그리고 그들이 확답할 때까지는 투자를 안 하는걸로 가정하세요.
계속됩니다.
투자를 유치하는 법(How to Raise Money)의 나머지 글들:
0. 요약
1. 압력 (Forces)
2. 서로 원하는게 아니라면 자금을 유치하지 마라 (Don't raise money unless you want it and it wants you)
3. 투자 유치 모드인지 결정해라 (Be in fundraising mode or not)
4. 투자자들을 소개 받아라 (Get introductions to investors)
5. 결정되기 전까지는 안 하는걸로 가정해라 (Hear no till you hear yes)
6. 기대값에 기반한 폭넓은 탐색을 먼저 해라 (Do breadth-first search weighted by expected value)
7. 어디까지 진행됐는지 알아라 (Know where you stand)
8. 첫 투자를 확정받아라 (Get the first commitment)
9. 확정된 돈은 받아와라 (Close committed money)
10. "리드" 하지 않는 투자자는 피해라 (Avoid investors who don't "lead")
11. 다양한 계획을 세워라 (Have multiple plans)
12.얼마를 원하는지 과소평가해라 (Underestimate how much you want)
13.가능하면 흑자를 내라 (Be profitable if you can)
14.밸류에이션에 최적화하지 마라 (Don't optimize for valuation)
15.밸류에이션보다 결정을 우선해라 (Yes/no before valuation)
16.밸류에이션에 민감한 투자자를 주의해라 (Beware "valuation sensitive" investors)
17.제안은 탐욕스럽게 받아들여라 (Accept offers greedily)
18.2단계에서 25% 이상을 팔지 마라 (Don't sell more than 25% in phase 2)
19.투자유치는 한명이 담당해라 (Have one person handle fundraising)
20.회사개요와 (어쩌면) 사업계획서가 필요할 겁니다 (You'll need an executive summary and (maybe) a deck)
21.투자유치가 안 되기 시작하면 멈춰라 (Stop fundraising when it stops working)
22.투자유치에 중독되지 마라 (Don't get addicted to fundraising)
23.너무 많이 유치하지 마라 (Don't raise too much)
24.착하게 행동해라 (Be nice)
25.다음에는 더 어려울거다 (The bar will be higher next time)
26.일을 어렵게 만들지 마라 (Don't make things complicated)
결정되기 전까지는 안 하는걸로 가정해라
투자자들이 조건에 대해서 추가적인 논의 없이 확실하고 명백하게 투자를 하겠다고 하기 전까지는 투자를 안 하는걸로 가정하세요.
저는 이전에 투자자들은 가능한 만큼 오랫동안 관망한다고 얘기를 했습니다. 창업자들에게 특히 위험한 것은 그들이 관망하는 방법입니다. 결론적으로, 그들은 당신이 착각하게 만듭니다. 안 하겠다고 확정 짓기 직전까지는 마치 당장이라도 투자를 할 것처럼 얘기합니다. 직접 안 하겠다고 얘기를 하기나 한다면요. 최악의 투자자들은 실제로 안 하겠다고 얘기도 안 하고 그냥 이메일에 답변하는 것을 멈춥니다. 그들은 이렇게 해서 공짜로 투자 선택권을 가지고 싶어 합니다. 나중에 투자를 하겠다고 결정하면 - 아마 당신 인기가 폭발한다는 얘기를 듣고 난 다음이겠지만 - 마치 잠시 동안 다른 일 때문에 바빴지만 이제 막 다시 당신과 대화를 재개하려고 했던 것처럼 행동합니다.
<물론 제가 얘기한 것만큼 의도적이지는 않을 수도 있습니다. 창업자들과 투자자들 간의 지연과 불통 중 상당 부분은 벤처 사업의 전통 때문에 발생하는데, 그 근원은 투자자들의 이해관계 때문입니다.>
이건 투자자가 하는 최악의 행동도 아닙니다. 어떤 투자자들은 마치 그들이 결정하고 있는 것처럼 얘기하지만, 실제로는 결정하지 않습니다. 그리고 순진한 창업자들은 절반 지점까지 그들을 마중나옵니다.
<이 글의 초안을 읽은 YC의 창업자 중 한명은 다음과 같이 썼습니다.
이게 제일 중요한 부분입니다. 더 명확하게 써도 좋을 것 같아요. "투자자들은 선택권을 가지기 위해서 실제보다 더 많은 관심을 가지는척 할겁니다. 만약 투자자가 당신에게 정말 관심이 있어보인다고 해도, 그래도 그들은 투자하지 않습니다. 따라서 해결책은 최악의 상황을 미리 가정하는 겁니다. 즉, 투자가 확정될 때까지는 투자자가 관심이 있는척 한다고 생각하는 겁니다.">
다행히, 다음 규칙은 이 행동을 무력화시키는 전략입니다. 하지만 다음 규칙이 먹히기 위해서는 당신이 "예" 같이 들리는 "아니오"에 속지 말아야 합니다. 창업자들은 저희가 이 문제를 해결할 수 있는 규칙을 만든 것으로 자주 착각합니다. 만약 투자자가 투자를 결정했다고 믿는다면, 그냥 그들에게 확답을 받아오세요. 만약 당신과 그들의 현실인식에서 차이가 있다면, 그것이 그들의 유인책 때문이든 당신의 순진함 때문이든 서면으로 확답을 요청할 때에 드러날 겁니다. 그리고 그들이 확답할 때까지는 투자를 안 하는걸로 가정하세요.
계속됩니다.
투자를 유치하는 법(How to Raise Money)의 나머지 글들:
0. 요약
1. 압력 (Forces)
2. 서로 원하는게 아니라면 자금을 유치하지 마라 (Don't raise money unless you want it and it wants you)
3. 투자 유치 모드인지 결정해라 (Be in fundraising mode or not)
4. 투자자들을 소개 받아라 (Get introductions to investors)
5. 결정되기 전까지는 안 하는걸로 가정해라 (Hear no till you hear yes)
6. 기대값에 기반한 폭넓은 탐색을 먼저 해라 (Do breadth-first search weighted by expected value)
7. 어디까지 진행됐는지 알아라 (Know where you stand)
8. 첫 투자를 확정받아라 (Get the first commitment)
9. 확정된 돈은 받아와라 (Close committed money)
10. "리드" 하지 않는 투자자는 피해라 (Avoid investors who don't "lead")
11. 다양한 계획을 세워라 (Have multiple plans)
12.얼마를 원하는지 과소평가해라 (Underestimate how much you want)
13.가능하면 흑자를 내라 (Be profitable if you can)
14.밸류에이션에 최적화하지 마라 (Don't optimize for valuation)
15.밸류에이션보다 결정을 우선해라 (Yes/no before valuation)
16.밸류에이션에 민감한 투자자를 주의해라 (Beware "valuation sensitive" investors)
17.제안은 탐욕스럽게 받아들여라 (Accept offers greedily)
18.2단계에서 25% 이상을 팔지 마라 (Don't sell more than 25% in phase 2)
19.투자유치는 한명이 담당해라 (Have one person handle fundraising)
20.회사개요와 (어쩌면) 사업계획서가 필요할 겁니다 (You'll need an executive summary and (maybe) a deck)
21.투자유치가 안 되기 시작하면 멈춰라 (Stop fundraising when it stops working)
22.투자유치에 중독되지 마라 (Don't get addicted to fundraising)
23.너무 많이 유치하지 마라 (Don't raise too much)
24.착하게 행동해라 (Be nice)
25.다음에는 더 어려울거다 (The bar will be higher next time)
26.일을 어렵게 만들지 마라 (Don't make things complicated)