Friday, May 2, 2014

[타인들의 글] Paul Graham - 투자를 유치하는 법: 24.착하게 행동해라 (How to Raise Money: 24.Be nice)

(원문은 여기에서 확인하실 수 있습니다. 원문의 길이 때문에 나눠서 번역해드립니다.)

착하게 행동해라

가끔씩 투자를 유치하는 벤처들은 오만불손하게 행동해서 투자자들의 반감을 사게 됩니다. 물론 실제로 오만해서 그런 경우도 있고, 아니면 경험이 많은 창업자들의 강인함을 따라하려 하는 초보들이어서 그래 보이는 경우도 있습니다.

투자자들에게 오만하게 행동하는 것은 실수입니다. 물론 특정한 투자자들 중 특정한 종류의 오만함을 좋아하는 경우도 가끔씩 있지만, 투자자들은 이 부분에 대해서 굉장히 다양한 반응을 보입니다. 따라서 한 투자자에게는 말을 잘 듣게 만들 수 있는 전략이 다른 투자자에게는 분노를 살 수 있습니다. 따라서 유일하게 안전한 전략은 절대로 오만하게 보이지 않는겁니다.

물론 제가 여기서 한 조언들을 따른다면 좀 정치력이 필요한데, 왜냐하면 저는 강하게 맞받아치는 조언들을 하고 있기 때문입니다. 당신이 투자 유치 중이 아니어서 투자자를 만나기를 거부하거나, 아니면 너무 천천히 움직이는 투자자에 대한 대응속도를 줄이거나, 아니면 조건부 제안을 실제로는 거부로 받아들이거나, 제안을 탐욕스럽게 받아들이거나, 특정 투자자를 결국 받지 않는 등의 행동은 투자자들이 좋아하지 않는 행동들입니다. 그래서 이 모든 것을 부드러운 말로 완화시켜야 합니다. YC에서 저희는 벤처들에게 저희 핑계를 대라고 합니다. 그리고 제가 이 글을 썼으니, 이제 모두 제 핑계를 대면 됩니다. 거기에 경험부족 카드까지 추가하면 대부분 상황에서는 통할겁니다: "죄송한데요, 전 당신이 정말 좋은데, PG(Paul Graham)가 벤처는 _______을 하면 안된다고 했고, 저희가 투자유치를 처음 받는거여서 안전하게 접근하려구요"라고 하면 됩니다.

오만하게 행동하는 것의 가장 큰 위험은 일이 잘 풀리고 있을 때입니다. 모든 사람들이 당신을 원하면, 그게 오만함으로 이어지기 쉽습니다. 특히 최근까지 아무도 당신을 원하지 않았다면 더 그렇습니다. 하지만 자제하세요. 벤처세계는 매우 좁고, 벤처들은 수많은 기복을 거치게 됩니다. 여기는 오만하면 필히 패한다는 (Pride goeth before a fall) 격언이 특히 잘 맞아떨어지는 세계입니다.

<실제 성경 원문은 "교만은 패망의 선봉이요 거만한 마음은 넘어짐의 앞잡이니라"입니다.>

투자자들이 당신을 거부할 때에도 착하게 행동하세요. 최고의 투자자들은 당신에 대한 첫 견해에 메어있지 않습니다. 만약 (2)단계에서 당신을 거절했는데 당신이 잘 한다면, (3)단계에서도 자주 투자합니다. 실제로 당신을 거절한 투자자들이 미래의 투자유치에서 가장 좋은 유치대상이 됩니다. 결정하기 위해서 시간을 충분히 사용한 어떤 투자자도 사실은 '예'에 상당히 가깝게 근접했을 겁니다. 대부분의 경우, 의구심을 가진 내부인들을 설득하기 위한 증거가 아주 조금만 더 필요한 내부의 당신 편이 있을겁니다. 따라서 당신을 거절한 투자자들에게 착하게 행동할 뿐만 아니라, (그들이 나쁘게 행동하지 않았다면) 새로우 관계의 시작으로 받아들이는게 좋습니다.


계속됩니다.


투자를 유치하는 법(How to Raise Money)의 나머지 글들:
0. 요약
1. 압력 (Forces)
2. 서로 원하는게 아니라면 자금을 유치하지 마라 (Don't raise money unless you want it and it wants you)
3. 투자 유치 모드인지 결정해라 (Be in fundraising mode or not)
4. 투자자들을 소개 받아라 (Get introductions to investors)
5. 결정되기 전까지는 안 하는걸로 가정해라 (Hear no till you hear yes)
6. 기대값에 기반한 폭넓은 탐색을 먼저 해라 (Do breadth-first search weighted by expected value)
7. 어디까지 진행됐는지 알아라 (Know where you stand)
8. 첫 투자를 확정받아라 (Get the first commitment)
9. 확정된 돈은 받아와라 (Close committed money)
10. "리드" 하지 않는 투자자는 피해라 (Avoid investors who don't "lead")
11. 다양한 계획을 세워라 (Have multiple plans)
12.얼마를 원하는지 과소평가해라 (Underestimate how much you want)
13.가능하면 흑자를 내라 (Be profitable if you can)
14.밸류에이션에 최적화하지 마라 (Don't optimize for valuation)
15.밸류에이션보다 결정을 우선해라 (Yes/no before valuation)
16.밸류에이션에 민감한 투자자를 주의해라 (Beware "valuation sensitive" investors)
17.제안은 탐욕스럽게 받아들여라 (Accept offers greedily)
18.2단계에서 25% 이상을 팔지 마라 (Don't sell more than 25% in phase 2)
19.투자유치는 한명이 담당해라 (Have one person handle fundraising)
20.회사개요와 (어쩌면) 사업계획서가 필요할 겁니다 (You'll need an executive summary and (maybe) a deck)
21.투자유치가 안 되기 시작하면 멈춰라 (Stop fundraising when it stops working)
22.투자유치에 중독되지 마라 (Don't get addicted to fundraising)
23.너무 많이 유치하지 마라 (Don't raise too much)
24.착하게 행동해라 (Be nice)
25.다음에는 더 어려울거다 (The bar will be higher next time)
26.일을 어렵게 만들지 마라 (Don't make things complicated)