Monday, March 10, 2014

[타인들의 글] Paul Graham - 투자를 유치하는 법: 1.압력 (How to Raise Money: 1.Forces)

원문은 여기에서 확인하실 수 있습니다. 원문의 길이 때문에 나눠서 번역해드립니다.

2013년 9월

투자를 유치하는 대부분의 벤처들은 이걸 한번 이상 합니다. 일반적으로 생각되는 절차는 (1) Y Combinator이나 개인 엔젤에게서 수만달러(수만천원) 정도를 유치하고, 그 다음에는 (2) 회사를 키우기 위해서 수십만달러(수억원)에서 수백만달러(수십억원)을 유치한 다음에 (3) 회사가 확실하게 성공할 때에 성장을 더 촉진하기 위해서 한번 또는 몇번 자금을 유치합니다.

현실은 더 복잡합니다. 어떤 회사들은 (2)단계에서 2번이나 투자를 유치합니다. 어떤 이들은 (1)단계를 건너뛰고 (2)단계에서 바로 시작합니다. 그리고 최근에 Y Combinator에서는 수십만달러(수억원)을 이미 유치한 회사들이 점점 더 많이 합류하고 있습니다. 하지만 개별 벤처들의 편차는 있어도 적어도 이 3단계의 절차 내에서 진행됩니다.

이번 에세이는 (2)단계의 투자 유치에 집중하고 있습니다. 저희가 투자하는 벤처들이 Demo Day에 하는 일이고, 이 에세이는 저희가 그들에게 주는 조언입니다.


압력

투자 유치는 2가지 의미에서 어렵습니다. 무거운 짐을 드는 것처럼 어렵고, 또 퍼즐을 해결하는 것처럼 어렵습니다. 무거운 짐을 드는 것처럼 어려운 이유는, 사람들에게 큰 돈을 달라고 설득하는게 근본적으로 어렵기 때문입니다. 그 문제는 축소시킬 수 없고, 실제로 어려워야 합니다. 하지만 다른 종류의 어려움은 해소될 수 있습니다. 투자 유치가 퍼즐처럼 느껴지는 것은 대부분 창업자들에게 생소한 세계이기 때문이고, 저는 지도를 제공해서 그 문제를 해결하고자 합니다.

창업자들에게 투자자들의 행동은 일반적으로 불투명합니다. 일부는 그들의 의도가 불분명하기 때문이지만, 또 한편으로는 그들이 의도적으로 오해를 유도하기 때문입니다. 그리고 오해를 유도하는 투자자들의 행동은 경험이 없는 창업자들의 희망 사항과 결합해서 끔찍한 결과를 도출합니다. YC에서 저희는 언제나 창업자들에게 이 위험에 대해서 설명하고, 아마 투자자들은 다른 벤처들보다 YC 벤처들과 얘기할 때에 더 조심스럽겠지만, 그럼에도 불구하고 저희는 수시로 이 2가지 휘발성 요인들이 결합하면서 폭발하는 모습을 보게 됩니다.

<최악의 폭발은 유망하지 않은 벤처가 그저그런 투자자를 만날 때에 발생합니다. 좋은 투자자는 자신의 평판이 너무 소중하기 때문에 벤처의 오해를 유도하지 짓을 하지 않습니다. 그리고 유망한 벤처들은 일반적으로 좋은 투자자에게서 자금을 유치할 수 있기 때문에 그저그런 투자자를 만날 필요가 없습니다. 하지만 유망하지 않은 벤처는 그저그런 투자자에게서 자금을 유치해야 할 수 있습니다. 그리고 이런 투자자들이 중도에 갑자기 발을 빼면 특히나 피해가 큰데, 이런 유망하지 않은 벤처들은 일반적으로 돈이 급하게 필요하기 때문입니다.

(유망하지 않은 벤처들이 꼭 실패하는건 아닙니다. 그냥 최근에 유행하는 벤처 흐름에 맞지 않아서 미운 오리새끼 취급을 받고 있는걸 수도 있습니다.)>

당신이 경험이 없는 창업자라면, 살아남기 위한 유일한 방법은 외부적인 제약을 스스로에게 거는 것입니다. 당신의 본능을 믿을 수 없습니다. 그리고 저는 여기에서 이 절차에서 살아남는 데에 최소한의 도움이 되는 규칙들을 제시하겠습니다. 그리고 순간순간마다 이 규칙들을 무시하고 싶어질 겁니다. 그래서 규칙0번은 바로 "이 규칙들은 모두 존재 이유가 있다" 입니다. 만약 당신을 반대 방향을 밀어내려는 강력한 압력이 존재하지 않았다면, 특정한 방향으로 가기 위한 규칙들을 설정할 필요도 없을겁니다.

당신에게 작용하는 다양한 압력의 궁극적인 원천은 바로 투자자들에게 작용하는 압력입니다. 투자자들은 2가지 종류의 두려움 사이에 갇혀 있습니다. 실패하는 벤처에 투자하는 두려움과, 터지는 벤처에 투자하지 못하는 두려움입니다. 그리고 이 모든 두려움의 원천은 벤처가 매력적인 투자 대상인 이유와 동일합니다. 즉, 성공적인 벤처들은 엄청난 속도로 성장한다는거지요. 하지만 그 빠른 성장 때문에 투자자들은 마냥 기다릴 수가 없습니다. 벤처가 분명히 성공할 때까지 기다리면, 너무 늦습니다. 정말 투자수익을 극대화하기 위해서는 결과가 어떻게 될지 불확실할 때에 벤처들에 투자해야 합니다. 하지만 그렇게 하면 반대급부로 투자자들은 실패작에 투자할지도 모른다는 두려움이 생깁니다. 그리고 (벤처는) 자주 실패합니다.

그들이 할 수만 있다면 투자자들은 기다리고 싶어합니다. 벤처가 설립된지 몇개월 밖에 되지 않았을 때에는, 한주 한주가 지나갈 때마다 중요한 정보가 새롭게 파악됩니다. 하지만 너무 오래 기다리면, 다른 투자자들이 그 투자건을 뺏어갈 수도 있습니다. 물론 모든 다른 투자자들도 같은 압력에 시달리고 있습니다. 그래서 자주 일어나는 일이, 투자자들이 관망할 수 있을만큼 최대한 관망한 다음에, 한명이 행동을 취하면 나머지도 일제히 행동을 개시하는 겁니다.


계속됩니다.


투자를 유치하는 법(How to Raise Money)의 나머지 글들:
0. 요약
1. 압력 (Forces)
2. 서로 원하는게 아니라면 자금을 유치하지 마라 (Don't raise money unless you want it and it wants you)
3. 투자 유치 모드인지 결정해라 (Be in fundraising mode or not)
4. 투자자들을 소개 받아라 (Get introductions to investors)
5. 결정되기 전까지는 안 하는걸로 가정해라 (Hear no till you hear yes)
6. 기대값에 기반한 폭넓은 탐색을 먼저 해라 (Do breadth-first search weighted by expected value)
7. 어디까지 진행됐는지 알아라 (Know where you stand)
8. 첫 투자를 확정받아라 (Get the first commitment)
9. 확정된 돈은 받아와라 (Close committed money)
10. "리드" 하지 않는 투자자는 피해라 (Avoid investors who don't "lead")
11. 다양한 계획을 세워라 (Have multiple plans)
12.얼마를 원하는지 과소평가해라 (Underestimate how much you want)
13.가능하면 흑자를 내라 (Be profitable if you can)
14.밸류에이션에 최적화하지 마라 (Don't optimize for valuation)
15.밸류에이션보다 결정을 우선해라 (Yes/no before valuation)
16.밸류에이션에 민감한 투자자를 주의해라 (Beware "valuation sensitive" investors)
17.제안은 탐욕스럽게 받아들여라 (Accept offers greedily)
18.2단계에서 25% 이상을 팔지 마라 (Don't sell more than 25% in phase 2)
19.투자유치는 한명이 담당해라 (Have one person handle fundraising)
20.회사개요와 (어쩌면) 사업계획서가 필요할 겁니다 (You'll need an executive summary and (maybe) a deck)
21.투자유치가 안 되기 시작하면 멈춰라 (Stop fundraising when it stops working)
22.투자유치에 중독되지 마라 (Don't get addicted to fundraising)
23.너무 많이 유치하지 마라 (Don't raise too much)
24.착하게 행동해라 (Be nice)
25.다음에는 더 어려울거다 (The bar will be higher next time)
26.일을 어렵게 만들지 마라 (Don't make things complicated)