[타인들의 글] Paul Graham - 투자를 유치하는 법: 3.투자 유치 모드인지 결정해라 (How to Raise Money: 3.Be in fundraising mode or not)

원문은 여기에서 확인하실 수 있습니다. 원문의 길이 때문에 나눠서 번역해드립니다.

투자 유치 모드인지 결정해라

투자 유치에 대해서 창업자들이 가장 놀라는 것 중 하나는 (투자 유치 과정이) 얼마나 집중을 방해하는지 입니다. 투자 유치를 시작하면 다른 모든 것들이 서서히 멈추게 됩니다. 문제는 투자 유치가 잡아먹는 시간이 아니라 (투자 유치가) 머릿 속에서 가장 중요한 생각이 된다는 겁니다. 벤처는 그런 식으로 주의가 산만해지는 것을 오랫동안 견딜 수 없습니다. 초기 벤처가 성장하는 이유는 일반적으로 창업자들이 성장을 만들어내기 때문이고, 창업자들의 주의가 산만해지면 성장은 빠른 속도로 침체됩니다.

투자 유치가 너무 주의를 빼앗아가기 때문에, 벤처는 자신이 투자 유치 모드인지 아닌지 결정해야 됩니다. 그리고 투자를 유치하기로 결정했다면, 빨리 끝내고 본업으로 돌아갈 수 있도록 모든 신경을 집중할 필요가 있습니다.

<한 YC 창업자가 제게 얘기했는데, "저는 일반적으로 투자 유치를 그럭저럭 잘했다고 생각하지만, 2번이나 같은 실수를 했습니다. 바로 회사를 키우는 것과 투자를 유치하는걸 동시에 집중했던 겁니다.>

투자 유치 모드가 아닐 때에도 투자자들에게서 자금을 받을 수 있습니다. 그냥 거기에 쓸 신경이 없다는 얘기입니다. 신경은 2가지 부분에서 쓰여집니다: 투자자를 설득하는게 하나이고, 협상이 또 하나입니다. 그래서 투자 유치 모드가 아니라면, 투자자가 아무런 설득이 필요 없고, 당신 조건대로 군말없이 투자할 경우에만 돈을 받아야 합니다. 예를 들자면, 평판이 좋은 투자자가 적절한 밸류에이션에 표준 계약서를 사용해서 우선주로 투자를 한다면, 별 생각을 할 필요없이 투자를 받으면 됩니다.

<여기에서 감지하기 힘든 위험이 하나 발생하기는 하는데, 나중에 더 얘기하겠습니다. 하여간, 너무 적극적인 투자자에게서 너무 높은 밸류에이션으로 자금을 받아서 다음 단계의 투자 유치가 불가능하게 되는 상황은 피해야 합니다.>

투자 조건은 다음 투자 단계에서 받을 조건과 동일하면 됩니다. 그리고 설득이 필요없다는건 말 그대로 그들과 만나거나 자료를 준비하는 데에 사용되는 시간이 없는걸 의미합니다. 만약 투자자가 투자할 준비가 다 됐는데, 와서 파트너들과 한번만 만나달라고 하면 싫다고 하세요. 당신은 투자 유치 모드가 아니고, 그건 투자 유치 활동이기 때문입니다. 물론 예의 바르게 대답하고, 지금은 회사를 키우는 데에 집중하고 있으며, 다음에 투자 유치를 진행할 때에 연락하겠다고 하세요. 하여간 그 진흙구렁으로 끌려들어가지 마세요.

<정말 미팅이 필요하다면, 그들이 뭐라고 하던 간에 투자할 준비가 안 된겁니다. 그들은 아직도 결정을 내리지 못했고, 실제로는 당신보고 와서 설득 해달라는 겁니다. 이건 투자 유치 활동입니다.>

투자자들은 당신이 투자 유치 모드가 아닌데도 투자를 유치하도록 유혹할 겁니다. 성공한다면 그들에게는 좋은게, 남들보다 앞서서 당신에게 접근할 수 있기 때문입니다. 당신을 더 잘 알기 위해서 미팅을 하고 싶다고 이메일을 보낼 겁니다. 만약 벤처투자회사의 일반 직원에게서 뜬금없이 이메일을 받는다면, 투자 유치 모드에 진입했더라도 만나지 않는게 좋습니다. 투자는 그렇게 결정되지 않습니다. 

<벤처투자회사의 직원들은 벤처에게 자주 이메일을 보냅니다. 순진한 창업자들은, "우와, 벤처투자자가 내게 관심을 가졌어!"라고 생각합니다. 하지만 직원은 심사역이 아닙니다. 그들은 결정권이 없습니다. 그리고 자신들이 좋아하는 벤처를 회사의 파트너에게 소개할 수는 있지만, 이런 식으로 소개되는 투자건에 대해서 파트너들은 부정적인 편견을 가지고 있습니다. 저는 투자회사 직원이 벤처에게 이메일을 보내서 진행된 벤처 투자를 단 한건도 알지 못합니다. 어떤 특정한 투자회사를 접근하고 싶다면, 차라리 그들이 존경하는 누군가를 통해서 파트너를 소개받으세요.

만약 당신이 벤처투자회사에 소개를 받거나 Demo Day에 그들이 보고 직원을 보내서 심사를 시작하는거라면 직원이랑 얘기해도 괜찮습니다. 그다지 전망이 좋지는 않고 따라서 낮은 우선순위를 받아야 하지만, 그냥 이메일을 받는 것만큼 쓸모없지는 않습니다.

"직원"급의 직책의 평판이 안 좋아졌기 때문에, 어떤 벤처투자자들은 직원들에게 "파트너"라는 호칭을 사용하기 시작해서, 상황은 더 혼란스러워졌습니다. 당신이 YC 소속 벤처라면 그냥 우리한테 누가 누구인지 물어봐도 됩니다. 아니라면 온라인으로 좀 조사를 해봐야 할 수도 있습니다. 진짜 파트너들은 특별한 직급이나 호칭을 사용할 수도 있습니다. 만약 누가 기자화견을 갖거나 회사 블로그에 글을 올린다면, 아마 진짜 파트너일 겁니다. 그들이 벤처 회사들의 이사회에 참석하고 있다면 아마 진짜 파트너일 겁니다.

"직원"급과 "파트너" 사이에 다양한 직급들이 있고, "심사역"이나 "벤처 파트너" 등등 여러가지가 있습니다. 이 직급들의 의미는 너무 다양해서 일반화하기 어렵습니다.>

하지만 파트너에게서 이메일을 받는다고 해도, 투자 유치 모드에 진입할 때까지 만나는걸 연기하려고 노력해야 합니다. 그들은 그냥 당신을 만나서 얘기만 하고 싶다고 하지만, 어떤 투자자도 그냥 만나서 얘기하지 않습니다. 그들이 당신을 좋아한다면? 당신에게 투자하겠다고 말하기 시작하면? 대화를 계속할 유혹을 거부할 수 있을까요? 당신이 투자자들과 가벼운 대화를 하고 가벼운 수준을 유지할 수 있을만큼 투자 유치에 풍부한 경험이 있지 않는 이상, 나중에 투자 유치할 때에 꼭 얘기하고 싶다고, 하지만 지금은 회사에 집중하고 싶다고 얘기하는게 낫습니다.

<비슷한 이유로, 잠재적인 인수자들과의 가벼운 대화를 피해야 합니다. 이건 투자 유치보다 더 위험한 주의력 상실로 이어질 수 있습니다. 지금 당장 회사를 팔겠다는 생각이 없다면 잠재적인 인수자는 아예 만나지도 마세요.>

(2)단계에서 성공적으로 투자를 유치하는 회사들은 가끔씩 투자 유치 모드가 종료된 후에 약간의 추가 투자를 받기도 합니다. 이건 괜찮은게, 만약 기존의 투자 유치가 잘 진행됐다면 그들을 설득하거나 조건에 협상할 필요 없이 투자를 유치할 수 있기 때문입니다.

계속됩니다.


투자를 유치하는 법(How to Raise Money)의 나머지 글들:
0. 요약
1. 압력 (Forces)
2. 서로 원하는게 아니라면 자금을 유치하지 마라 (Don't raise money unless you want it and it wants you)
3. 투자 유치 모드인지 결정해라 (Be in fundraising mode or not)
4. 투자자들을 소개 받아라 (Get introductions to investors)
5. 결정되기 전까지는 안 하는걸로 가정해라 (Hear no till you hear yes)
6. 기대값에 기반한 폭넓은 탐색을 먼저 해라 (Do breadth-first search weighted by expected value)
7. 어디까지 진행됐는지 알아라 (Know where you stand)
8. 첫 투자를 확정받아라 (Get the first commitment)
9. 확정된 돈은 받아와라 (Close committed money)
10. "리드" 하지 않는 투자자는 피해라 (Avoid investors who don't "lead")
11. 다양한 계획을 세워라 (Have multiple plans)
12.얼마를 원하는지 과소평가해라 (Underestimate how much you want)
13.가능하면 흑자를 내라 (Be profitable if you can)
14.밸류에이션에 최적화하지 마라 (Don't optimize for valuation)
15.밸류에이션보다 결정을 우선해라 (Yes/no before valuation)
16.밸류에이션에 민감한 투자자를 주의해라 (Beware "valuation sensitive" investors)
17.제안은 탐욕스럽게 받아들여라 (Accept offers greedily)
18.2단계에서 25% 이상을 팔지 마라 (Don't sell more than 25% in phase 2)
19.투자유치는 한명이 담당해라 (Have one person handle fundraising)
20.회사개요와 (어쩌면) 사업계획서가 필요할 겁니다 (You'll need an executive summary and (maybe) a deck)
21.투자유치가 안 되기 시작하면 멈춰라 (Stop fundraising when it stops working)
22.투자유치에 중독되지 마라 (Don't get addicted to fundraising)
23.너무 많이 유치하지 마라 (Don't raise too much)
24.착하게 행동해라 (Be nice)
25.다음에는 더 어려울거다 (The bar will be higher next time)
26.일을 어렵게 만들지 마라 (Don't make things complicated)