[타인들의 글] Paul Graham - 투자를 유치하는 법: 17.제안은 탐욕스럽게 받아들여라 (How to Raise Money: 17.Accept offers greedily)
(원문은 여기에서 확인하실 수 있습니다. 원문의 길이 때문에 나눠서 번역해드립니다.)
제안은 탐욕스럽게 받아들여라
저는 비프로그래머들이 오해할 소지가 있기 때문에 투자 유치에 관련해서 "탐욕스럽게"라는 용어를 사용하게 좀 조심스럽습니다. 하지만 탐욕스러운 알고리즘은 단순히 미래를 내다보지 않는 알고리즘입니다. 즉, 탐욕스러운 알고리즘은 당장 가능한 옵션 중에 가장 좋은걸 선택합니다. 그리고 벤처들은 (2)단계 및 이후에 투자 유치를 이렇게 접근해야 합니다. 미래를 내다보지 말아야 하는게, (a) 미래는 예측이 불가능하고, 심지어 이쪽 분야에서는 의도적으로 착각하게 만드며, (b) 투자 유치에서 당신의 가장 우선순위는 빨리 끝내서 본업으로 돌아가는 것이기 때문입니다.
만약 누가 당신에게 괜찮은 제안을 한다면, 받아들이세요. 서로 공존할 수 없는 몇개의 제안을 받았다면, 제일 좋은 제안을 받아들이세요. 미래에 더 좋은 제안을 받을거라고 기대하면서 괜찮은 제안을 거절하지 마세요.
이 단순한 규칙은 상당히 다양한 경우의 수를 포함합니다. 만약 많은 투자자들에게서 투자를 유치하고 있다면, 그들이 결정하는 순서대로 받아들이세요. 그리고 당신이 충분한 자금을 받았다고 느끼기 시작하면, '괜찮다'의 기준이 높아지기 시작합니다.
실질적으로 제안은 특정 순간이 아니라 일정한 기간 동안 유지됩니다. 따라서 다른 제안들과 공존할 수 없는 괜찮은 제안이 있다면 (예를 들자면 필요한 자금의 대부분을 투자하겠다는 제안), 다른 투자자들에게 괜찮은 제안을 받았고 그들도 제안을 할 수 있는 며칠 간의 여유를 주면 됩니다. 이렇게 하면 시간이 더 필요했던 투자자들 몇몇이 포기할 수 있습니다. 하지만 첫 제안이 괜찮았기 때문에 이미 당신에게는 상관 없습니다.
어떤 투자자들은 다른 투자자들이 결정할 수 있는 시간을 제한하기 위해서 당신에게 "시한부" 제안을 줄 수 있습니다. 즉, 며칠 동안만 유효한 제안을 하는 것입니다. 가장 뛰어난 투자자들의 제안은 "시한부"일 가능성이 낮고 시한도 깁니다 - 예를 들자면 Fred Wilson(역자 주: Union Square Ventures의 공동 창업자)은 절대로 시한부 제안을 하지 않습니다. 왜냐하면 이들은 당신이 그들을 선택할거라고 자신하기 때문입니다. 하지만 낮은 등급의 투자자들은 가끔씩 매우 짧은 기한의 시한부 제안을 주는데, 왜냐하면 다른 제안을 받은 그 누구도 그들을 자발적으로 선택하지 않을거라고 생각하기 때문입니다. 한 3영업일 정도의 시한은 괜찮습니다. 투자자들과 병행해서 얘기하고 있었다면 이 이상의 시간은 필요하지 않을겁니다. 하지만 이보다 더 짧은 시한은 좀 위험한 투자자와 얘기하고 있다는 증거입니다. 그들의 엄포를 무시할 수 있고, 실제로 그렇게 해야 할 수도 있습니다.
<투자자들은 훌륭하게 행동할 때에는 같은 수준에서 대응해야 합니다. 만약 투자자가 아무런 기한 없이 깨끗한 제안을 한다면, 빨리 대답해야 할 도덕적인 의무가 있습니다.>
제안을 탐욕스럽게 받아들이기보다 가장 뛰어난 투자자들을 파트너로 삼는게 목표가 되어야 한다고 볼 수도 있습니다. 물론 이는 좋은 목표이지만, (2)단계에서 "가장 좋은 투자자를 받아라"는 가끔씩에만 "탐욕스럽게 제안을 받아들여라"와 충돌하는데, 왜냐하면 좋은 투자자라고 결정하는 데에 남들보다 더 오래 걸리지 않기 때문입니다. 이 2가지 전략이 충돌하는 유일한 경우는 더 좋은 투자자로부터 제안을 받을까봐 괜찮은 투자자의 제안을 거절하는 경우입니다. 만약 당신이 투자자들과 병행으로 얘기하고 있고, 과도하게 짧은 기한을 가진 시한부 제안은 맘대로 하라는 식으로 나간다면, 이런 일은 거의 일어나지 않을겁니다. 하지만 이런 일이 발생한다면, 일반적으로 "최고의 투자자를 받아라"는 나쁜 조언이 됩니다. 최고의 투자자는 모든 벤처에서 맘대로 선택할 수 있기 때문에 가장 선별적입니다. 그들은 얘기하는 거의 모든 벤처에 투자를 거절합니다. 따라서 더 좋은 투자자에게서 불확실한 제안을 받기 위해서 괜찮은 투자자에게서 온 확실한 제안을 거절하는건 좋은 생각이 아닙니다.
(상황이 (1)단계에서는 좀 다릅니다. 모든 인큐베이터에 병행해서 지원할 수 없는데, 복수지원을 방지하기 위해서 이들 중 몇몇은 일부러 일정을 겹치게 만들기 때문입니다. (1)단계에서는 "제안을 탐욕스럽게 받아들여라"랑 "최고의 투자자를 받아라"는 규칙은 충돌합니다. 따라서 복수의 인큐베이터에 지원하고 싶다면, 당신이 가장 원하는 곳이 먼저 결정할 수 있도록 방법을 세워야 합니다.)
가끔씩 복수의 투자자에게서 투자를 유치하고 있으면, 자연스럽게 시리즈A 투자 라운드가 발생하게 되고, 이 규칙들은 그 상황도 포괄합니다. 투자자가 당신에게 시리즈A 투자에 대해서 얘기하기 시작하면, 그들이 실제로 제안서를 보낼 때까지 더 작은 투자를 계속 받으세요. 실질적인 어려움은 없습니다. 작은 투자들이 전환증권으로 되어 있다면, 그냥 시리즈A 라운드로 전환하게 됩니다. 시리즈A 투자자은 불특정다수의 투자자들과 함께 있는걸 좋아하지는 않겠지만, 이게 그렇게 싫다면 제안서를 빨리 보내는게 맞습니다. 그들이 제안서를 보낼 때까지는 실제로 제안을 할지 모르고, 탐욕스러운 알고리즘은 당신이 취해야 하는 행동을 알려줄 겁니다.
<시리즈A 라운드에 대해서 얘기하는 투자자들에게 당신이 진행하는 더 작은 투자건들에 대해서 얘기해주세요. 당신 주주명부의 그런 변화에 대해서는 업데이트를 해줘야 할 의무가 있고, 또 빨리 행동하도록 압력을 주는 행위이기도 합니다. 그들은 다른 자금을 받는걸 좋아하지 않고, 멈추도록 압박할 수 있지만, 그들이 당신에게 확언하기 전까지 당신에게 확언해달라고 말할 수 없는겁니다. 만약 당신이 투자 유치를 중단하기를 정말로 원하다면, 검토 기간 동안 타 투자 유치를 금지하는 시리즈A 투자 제안서를 보내는게 맞습니다.
만약 잠재적인 시리즈A 투자자가 정말 훌륭한 평판을 가지고 있고, 최대한 빨리 제안서를 주기 위해서 노력하고 있다면 좀 느슨하게 해줘도 됩니다. 특히 YC와 같은 제3자가 오해가 없도록 계속 중개하고 있다면요. 하지만 그래도 조심하세요.>
계속됩니다.
투자를 유치하는 법(How to Raise Money)의 나머지 글들:
0. 요약
1. 압력 (Forces)
2. 서로 원하는게 아니라면 자금을 유치하지 마라 (Don't raise money unless you want it and it wants you)
3. 투자 유치 모드인지 결정해라 (Be in fundraising mode or not)
4. 투자자들을 소개 받아라 (Get introductions to investors)
5. 결정되기 전까지는 안 하는걸로 가정해라 (Hear no till you hear yes)
6. 기대값에 기반한 폭넓은 탐색을 먼저 해라 (Do breadth-first search weighted by expected value)
7. 어디까지 진행됐는지 알아라 (Know where you stand)
8. 첫 투자를 확정받아라 (Get the first commitment)
9. 확정된 돈은 받아와라 (Close committed money)
10. "리드" 하지 않는 투자자는 피해라 (Avoid investors who don't "lead")
11. 다양한 계획을 세워라 (Have multiple plans)
12.얼마를 원하는지 과소평가해라 (Underestimate how much you want)
13.가능하면 흑자를 내라 (Be profitable if you can)
14.밸류에이션에 최적화하지 마라 (Don't optimize for valuation)
15.밸류에이션보다 결정을 우선해라 (Yes/no before valuation)
16.밸류에이션에 민감한 투자자를 주의해라 (Beware "valuation sensitive" investors)
17.제안은 탐욕스럽게 받아들여라 (Accept offers greedily)
18.2단계에서 25% 이상을 팔지 마라 (Don't sell more than 25% in phase 2)
19.투자유치는 한명이 담당해라 (Have one person handle fundraising)
20.회사개요와 (어쩌면) 사업계획서가 필요할 겁니다 (You'll need an executive summary and (maybe) a deck)
21.투자유치가 안 되기 시작하면 멈춰라 (Stop fundraising when it stops working)
22.투자유치에 중독되지 마라 (Don't get addicted to fundraising)
23.너무 많이 유치하지 마라 (Don't raise too much)
24.착하게 행동해라 (Be nice)
25.다음에는 더 어려울거다 (The bar will be higher next time)
26.일을 어렵게 만들지 마라 (Don't make things complicated)
제안은 탐욕스럽게 받아들여라
저는 비프로그래머들이 오해할 소지가 있기 때문에 투자 유치에 관련해서 "탐욕스럽게"라는 용어를 사용하게 좀 조심스럽습니다. 하지만 탐욕스러운 알고리즘은 단순히 미래를 내다보지 않는 알고리즘입니다. 즉, 탐욕스러운 알고리즘은 당장 가능한 옵션 중에 가장 좋은걸 선택합니다. 그리고 벤처들은 (2)단계 및 이후에 투자 유치를 이렇게 접근해야 합니다. 미래를 내다보지 말아야 하는게, (a) 미래는 예측이 불가능하고, 심지어 이쪽 분야에서는 의도적으로 착각하게 만드며, (b) 투자 유치에서 당신의 가장 우선순위는 빨리 끝내서 본업으로 돌아가는 것이기 때문입니다.
만약 누가 당신에게 괜찮은 제안을 한다면, 받아들이세요. 서로 공존할 수 없는 몇개의 제안을 받았다면, 제일 좋은 제안을 받아들이세요. 미래에 더 좋은 제안을 받을거라고 기대하면서 괜찮은 제안을 거절하지 마세요.
이 단순한 규칙은 상당히 다양한 경우의 수를 포함합니다. 만약 많은 투자자들에게서 투자를 유치하고 있다면, 그들이 결정하는 순서대로 받아들이세요. 그리고 당신이 충분한 자금을 받았다고 느끼기 시작하면, '괜찮다'의 기준이 높아지기 시작합니다.
실질적으로 제안은 특정 순간이 아니라 일정한 기간 동안 유지됩니다. 따라서 다른 제안들과 공존할 수 없는 괜찮은 제안이 있다면 (예를 들자면 필요한 자금의 대부분을 투자하겠다는 제안), 다른 투자자들에게 괜찮은 제안을 받았고 그들도 제안을 할 수 있는 며칠 간의 여유를 주면 됩니다. 이렇게 하면 시간이 더 필요했던 투자자들 몇몇이 포기할 수 있습니다. 하지만 첫 제안이 괜찮았기 때문에 이미 당신에게는 상관 없습니다.
어떤 투자자들은 다른 투자자들이 결정할 수 있는 시간을 제한하기 위해서 당신에게 "시한부" 제안을 줄 수 있습니다. 즉, 며칠 동안만 유효한 제안을 하는 것입니다. 가장 뛰어난 투자자들의 제안은 "시한부"일 가능성이 낮고 시한도 깁니다 - 예를 들자면 Fred Wilson(역자 주: Union Square Ventures의 공동 창업자)은 절대로 시한부 제안을 하지 않습니다. 왜냐하면 이들은 당신이 그들을 선택할거라고 자신하기 때문입니다. 하지만 낮은 등급의 투자자들은 가끔씩 매우 짧은 기한의 시한부 제안을 주는데, 왜냐하면 다른 제안을 받은 그 누구도 그들을 자발적으로 선택하지 않을거라고 생각하기 때문입니다. 한 3영업일 정도의 시한은 괜찮습니다. 투자자들과 병행해서 얘기하고 있었다면 이 이상의 시간은 필요하지 않을겁니다. 하지만 이보다 더 짧은 시한은 좀 위험한 투자자와 얘기하고 있다는 증거입니다. 그들의 엄포를 무시할 수 있고, 실제로 그렇게 해야 할 수도 있습니다.
<투자자들은 훌륭하게 행동할 때에는 같은 수준에서 대응해야 합니다. 만약 투자자가 아무런 기한 없이 깨끗한 제안을 한다면, 빨리 대답해야 할 도덕적인 의무가 있습니다.>
제안을 탐욕스럽게 받아들이기보다 가장 뛰어난 투자자들을 파트너로 삼는게 목표가 되어야 한다고 볼 수도 있습니다. 물론 이는 좋은 목표이지만, (2)단계에서 "가장 좋은 투자자를 받아라"는 가끔씩에만 "탐욕스럽게 제안을 받아들여라"와 충돌하는데, 왜냐하면 좋은 투자자라고 결정하는 데에 남들보다 더 오래 걸리지 않기 때문입니다. 이 2가지 전략이 충돌하는 유일한 경우는 더 좋은 투자자로부터 제안을 받을까봐 괜찮은 투자자의 제안을 거절하는 경우입니다. 만약 당신이 투자자들과 병행으로 얘기하고 있고, 과도하게 짧은 기한을 가진 시한부 제안은 맘대로 하라는 식으로 나간다면, 이런 일은 거의 일어나지 않을겁니다. 하지만 이런 일이 발생한다면, 일반적으로 "최고의 투자자를 받아라"는 나쁜 조언이 됩니다. 최고의 투자자는 모든 벤처에서 맘대로 선택할 수 있기 때문에 가장 선별적입니다. 그들은 얘기하는 거의 모든 벤처에 투자를 거절합니다. 따라서 더 좋은 투자자에게서 불확실한 제안을 받기 위해서 괜찮은 투자자에게서 온 확실한 제안을 거절하는건 좋은 생각이 아닙니다.
(상황이 (1)단계에서는 좀 다릅니다. 모든 인큐베이터에 병행해서 지원할 수 없는데, 복수지원을 방지하기 위해서 이들 중 몇몇은 일부러 일정을 겹치게 만들기 때문입니다. (1)단계에서는 "제안을 탐욕스럽게 받아들여라"랑 "최고의 투자자를 받아라"는 규칙은 충돌합니다. 따라서 복수의 인큐베이터에 지원하고 싶다면, 당신이 가장 원하는 곳이 먼저 결정할 수 있도록 방법을 세워야 합니다.)
가끔씩 복수의 투자자에게서 투자를 유치하고 있으면, 자연스럽게 시리즈A 투자 라운드가 발생하게 되고, 이 규칙들은 그 상황도 포괄합니다. 투자자가 당신에게 시리즈A 투자에 대해서 얘기하기 시작하면, 그들이 실제로 제안서를 보낼 때까지 더 작은 투자를 계속 받으세요. 실질적인 어려움은 없습니다. 작은 투자들이 전환증권으로 되어 있다면, 그냥 시리즈A 라운드로 전환하게 됩니다. 시리즈A 투자자은 불특정다수의 투자자들과 함께 있는걸 좋아하지는 않겠지만, 이게 그렇게 싫다면 제안서를 빨리 보내는게 맞습니다. 그들이 제안서를 보낼 때까지는 실제로 제안을 할지 모르고, 탐욕스러운 알고리즘은 당신이 취해야 하는 행동을 알려줄 겁니다.
<시리즈A 라운드에 대해서 얘기하는 투자자들에게 당신이 진행하는 더 작은 투자건들에 대해서 얘기해주세요. 당신 주주명부의 그런 변화에 대해서는 업데이트를 해줘야 할 의무가 있고, 또 빨리 행동하도록 압력을 주는 행위이기도 합니다. 그들은 다른 자금을 받는걸 좋아하지 않고, 멈추도록 압박할 수 있지만, 그들이 당신에게 확언하기 전까지 당신에게 확언해달라고 말할 수 없는겁니다. 만약 당신이 투자 유치를 중단하기를 정말로 원하다면, 검토 기간 동안 타 투자 유치를 금지하는 시리즈A 투자 제안서를 보내는게 맞습니다.
만약 잠재적인 시리즈A 투자자가 정말 훌륭한 평판을 가지고 있고, 최대한 빨리 제안서를 주기 위해서 노력하고 있다면 좀 느슨하게 해줘도 됩니다. 특히 YC와 같은 제3자가 오해가 없도록 계속 중개하고 있다면요. 하지만 그래도 조심하세요.>
계속됩니다.
투자를 유치하는 법(How to Raise Money)의 나머지 글들:
0. 요약
1. 압력 (Forces)
2. 서로 원하는게 아니라면 자금을 유치하지 마라 (Don't raise money unless you want it and it wants you)
3. 투자 유치 모드인지 결정해라 (Be in fundraising mode or not)
4. 투자자들을 소개 받아라 (Get introductions to investors)
5. 결정되기 전까지는 안 하는걸로 가정해라 (Hear no till you hear yes)
6. 기대값에 기반한 폭넓은 탐색을 먼저 해라 (Do breadth-first search weighted by expected value)
7. 어디까지 진행됐는지 알아라 (Know where you stand)
8. 첫 투자를 확정받아라 (Get the first commitment)
9. 확정된 돈은 받아와라 (Close committed money)
10. "리드" 하지 않는 투자자는 피해라 (Avoid investors who don't "lead")
11. 다양한 계획을 세워라 (Have multiple plans)
12.얼마를 원하는지 과소평가해라 (Underestimate how much you want)
13.가능하면 흑자를 내라 (Be profitable if you can)
14.밸류에이션에 최적화하지 마라 (Don't optimize for valuation)
15.밸류에이션보다 결정을 우선해라 (Yes/no before valuation)
16.밸류에이션에 민감한 투자자를 주의해라 (Beware "valuation sensitive" investors)
17.제안은 탐욕스럽게 받아들여라 (Accept offers greedily)
18.2단계에서 25% 이상을 팔지 마라 (Don't sell more than 25% in phase 2)
19.투자유치는 한명이 담당해라 (Have one person handle fundraising)
20.회사개요와 (어쩌면) 사업계획서가 필요할 겁니다 (You'll need an executive summary and (maybe) a deck)
21.투자유치가 안 되기 시작하면 멈춰라 (Stop fundraising when it stops working)
22.투자유치에 중독되지 마라 (Don't get addicted to fundraising)
23.너무 많이 유치하지 마라 (Don't raise too much)
24.착하게 행동해라 (Be nice)
25.다음에는 더 어려울거다 (The bar will be higher next time)
26.일을 어렵게 만들지 마라 (Don't make things complicated)