Paul Graham 에세이인 "투자를 유치하는 법(How To Raise Money)"의 요약본입니다.
1. 압력 (Forces)
벤처투자자들에게는 2가지 압력이 존재하며, 이 2가지 압력에 의해서 투자를 결정하게 됩니다. 1번째 압력은 실패하는 벤처에 투자해서 돈을 날리는 것에 대한 두려움이며, 2번째 압력은 성공하는 벤처에 투자하지 못해서 남들에게 뒤쳐지는 두려움입니다. 벤처투자자는 이런 2가지 압력에 눌려서 행동하며, 기본적으로 최종 결정을 내려야 하는 순간까지 최대한 결정을 지연하고 싶어하는 속성을 가지고 있습니다. 따라서 벤처회사는 투자자들에게 작용하는 2가지 압력을 이해하고, 적절히 대응해야 합니다.
2. 서로 원하는게 아니라면 자금을 유치하지 마라 (Don't raise money unless you want it and it wants you)
벤처의 본질은 성장입니다. 따라서 자금 없이도 성장할 자신이 없거나 준비가 되지 않았다면 아예 투자를 유치하지 않는게 좋습니다. 아니면 서로 기분만 상하고 시간만 낭비됩니다.
3. 투자 유치 모드인지 결정해라 (Be in fundraising mode or not)
투자유치는 정신적인 에너지를 많이 소비합니다. 특히 투자유치는 다른 성장에 필요한 행동들보다 더 우선순위를 차지하게 될 가능성이 높은데, 창업자가 투자유치에 신경을 쓰다보면 정작 회사의 성장이 둔화되게 됩니다. 따라서 투자를 유치할 때에는 여기에 집중하고, 나머지 시간에는 투자에 사용하는 시간과 집중을 최소화해야 합니다.
4. 투자자들을 소개 받아라 (Get introductions to investors)
투자자는 많은 기업들을 동시다발적으로 검토합니다. 따라서 우선적으로 검토 대상이 되기 위해서는 투자자를 직접 만나는 것보다 신뢰할 수 있는 사람을 통해서 소개를 받는 것이 훨씬 더 효과가 좋습니다.
5. 결정되기 전까지는 안 하는걸로 가정해라 (Hear no till you hear yes)
투자자에게는 2번째의 압력이 많이 작용하기 때문에 실제보다 더 많은 관심을 표현할 수 있습니다. 따라서 확실하게 투자를 하겠다는 의사를 표현할 때까지는 (계약을 체결하거나 서면으로 확약서를 주는 등) 투자가 되지 않는다고 가정하고, 계속 다른 투자자들과 대화를 진행해야 합니다.
6. 기대값에 기반한 폭넓은 탐색을 먼저 해라 (Do breadth-first search weighted by expected value)
투자자와 대화를 할 때에, 성공할 때까지 하나씩 대화를 진행하는게 아니라 병렬적으로 복수의 투자자와 동시에 대화를 진행하는게 좋습니다. 그리고 이중에서도 투자가 되었을 때에 받을 수 있는 혜택(즉 기대값)이 높은 투자자에게 우선순위를 주는게 좋습니다. 이런 혜택에는 빠른 의사결정, 큰 금액, 투자자의 평판 등의 요인들이 있습니다.
7. 어디까지 진행됐는지 알아라 (Know where you stand)
투자자와 논의가 어디까지 진행됐는지 확인해야 가능성을 잘 판단할 수 있습니다. 그리고 확인하는 가장 빠른 방법은 대화를 한 다음에 다음 절차가 어떻게 되는지 물어보는 겁니다. 투자자가 정말로 관심이 있다면 이미 다음 절차에 대한 생각을 하고 있기 때문에 명확한 답변을 해줄 가능성이 높습니다. 반면에 애매모호한 답변을 하는 경우 관심이 낮은 것으로 볼 수 있습니다.
8. 첫 투자를 확정받아라 (Get the first commitment)
투자자는 2번째 압력에 대한 두려움이 있기 때문에, 다른 투자자가 투자를 하면 투자 결정을 더 쉽게 하는 경향이 있습니다. 따라서 첫번째 투자를 유치하는 데에 집중하면, 후속 투자는 보다 더 쉽게 할 수 있습니다. 이때 첫번째 투자는 평판이 좋은 VC나 엔젤투자자일 수록 효과가 좋습니다.
9. 확정된 돈은 받아와라 (Close committed money)
투자를 하겠다는 확답을 받으면 입금에 대한 일정을 확인해서 돈을 받아와야 합니다. 투자자는 투자를 결정한 후에도 마음이 쉽게 바뀔 수 있기 때문에, 실제로 통장에 자금이 입금될 때까지 그 과정에서 눈을 떼지 않고 집중해야 합니다.
10. "리드" 하지 않는 투자자는 피해라 (Avoid investors who don't "lead")
8번에서 얘기한 것처럼, 첫번째로 투자하는 투자자는 후속 투자를 쉽게 만들어주기 때문에 가치가 (즉, 기대값이) 높고, 따라서 관심을 많이 기울여야 합니다. 반면에 혼자서 투자하지 못하겠고 하는 투자자는 초기에 의미가 없기 때문에 가장 마지막에 관심을 줘도 됩니다.
11. 다양한 계획을 세워라 (Have multiple plans)
고정된 금액을 유치하기 보다는, 유치할 수 있는 다양한 금액에 따른 계획을 가지는게 좋습니다. 얼마를 투자 받아야 하는지 정확하게 알기가 어려울 뿐만 아니라, 대화하고 있는 투자자의 규모에 따라서 다양한 계획을 가지고 있는게 더 유용하기 때문입니다.
12.얼마를 원하는지 과소평가해라 (Underestimate how much you want)
실제로 유치하고 싶은 금액보다 더 낮은 금액을 얘기하면, 더 빨리 목표에 달성할 수 있기 때문에 다른 투자자들에게 긍정적인 신호를 전달합니다. 따라서 실제 목표액보다 더 낮은 금액을 얘기하는게 좋습니다. (넥스트랜스 주: 한국에서는 일반적으로 본심에서 LP들에게 투자설명을 할 때에 총 목표금액을 얘기하고 확정받기 때문에 이 방법이 쉽지는 않습니다. 상대를 잘 파악하고 시도하세요.)
13.가능하면 흑자를 내라 (Be profitable if you can)
전혀 투자를 받지 않아도 흑자를 낼 수 있는 계획을 가지고 있거나, 아니면 지금도 회사가 흑자를 내고 있다면 더 유리한 위치에서 협상을 진행할 수 있습니다. 따라서 투자 유치의 이유가 단순한 생존이 아니라 보다 더 빠른 성장이 되도록 계획을 세워야 합니다.
14.밸류에이션에 최적화하지 마라 (Don't optimize for valuation)
회사가 성공하면 밸류에이션은 그렇게까지 중요하지 않기 때문에, 투자유치 과정에서 밸류에이션에 과도한 신경을 쓰는 것보다 투자유치를 종료하고 빨리 성장에 집중해야 합니다. (넥스트랜스 주: 50억짜리 회사의 50%보다 1,000억짜리 회사의 6%가 더 크다는 맥락입니다.) 오히려 과도하게 높은 밸류에이션으로 투자를 받아서 후속 투자를 어렵게 하는걸 피하는게 더 중요할 수 있습니다.
15.밸류에이션보다 결정을 우선해라 (Yes/no before valuation)
초기에 밸류에이션에 대해서 논의를 하지 않는게 좋습니다. 왜냐하면 밸류에이션이 그렇게까지 중요하지 않기 때문에, 밸류에이션에 대한 논란보다 투자여부를 결정짓는게 더 중요하기 때문입니다. 따라서 투자자가 결정할 수 있는 수준까지의 밸류에이션을 (적절한 범위 내에서) 제시하는게 더 좋을 수 있습ㄴ다.
16.밸류에이션에 민감한 투자자를 주의해라 (Beware "valuation sensitive" investors)
일반적으로 '밸류에이션에 민감'하다고 얘기하는 투자자'는 가격을 낮추기 위한 협상에 많은 시간을 소모시킵니다. 따라서 대화를 진행하더라도 천천히 대응하거나, 아니면 가격이 확정된 다른 투자가 결정된 다음에 진행하는게 좋습니다.
17.제안은 탐욕스럽게 받아들여라 (Accept offers greedily)
투자유치가 중요한게 아니라 성장이 중요하기 때문에, 투자유치를 빨리 마무리 짓는게 중요합니다. 따라서 서로 받아들일 수 잇는 수준의 적절한 제안이 있다면 응하는게 좋습니다. 더 좋은 조건을 기대하면서 거절하는 것은 미래에 대한 불확실성이 존재하기 때문에 위험합니다.
18.2단계에서 25% 이상을 팔지 마라 (Don't sell more than 25% in phase 2)
1단계에서는 15% 이상을 팔면 안 되고, 2단계에서는 25% 이상을 팔면 안 됩니다. 창업자들의 지분이 60% 이하로 떨어지면, 투자자들은 창업자들의 동기가 부족하다고 생각할 수 있기 때문입니다. 또한 3단계에서 투자유치를 진행하기에도 어려움이 발생할 수 있습니다.
19.투자유치는 한명이 담당해라 (Have one person handle fundraising)
복수의 창업자가 있는 경우, 다른 창업자들이 회사 성장에 집중하고 한 명만이 투자유치에 집중하는게 좋습니다. 또한 이를 통해서 빠른 결정을 내리도록 강요받는 상황을 피할 수 있습니다. 다만 이 경우, 투자유치를 진행하는 창업자는 가장 성격이 강인한 사람이 좋습니다.
20.회사개요와 (어쩌면) 사업계획서가 필요할 겁니다 (You'll need an executive summary and (maybe) a deck)
회사를 설명할 수 있는 개요서와 사업계획서가 일반적으로 필요합니다. 다만, 여기에 제시되는 내용은 경쟁자에게도 공개된다고 가정하고 작성해야 합니다. 또한 미팅도 잡기도 전에 자료를 보내달라고 하는 경우는 실제로 관심이 낮다는 방증이기 때문에 안 보내는게 좋습니다.
21.투자유치가 안 되기 시작하면 멈춰라 (Stop fundraising when it stops working)
충분한 투자금이 유치되지 않았어도, 투자유치가 더 이상 잘되지 않는 수준에 도달하면 멈추는게 좋습니다.
22.투자유치에 중독되지 마라 (Don't get addicted to fundraising)
성공에 중요한 것은 성장이지 투자유치가 아닙니다. 따라서 투자유치가 잘 되거나 투자유치를 잘 한다고 해서 여기에 지속적으로 집중하는 것은 위험합니다.
23.너무 많이 유치하지 마라 (Don't raise too much)
자금을 많이 유치하는 것은 밸류에이션이 높아졌다는 것과 같은 의미이기 때문에, 회사의 성장에 대한 부담을 키울 수 있습니다. 또한 자금을 많이 보유하면 불필요한 자금 사용이나 인력의 채용으로 돈을 낭비할 수 있기 때문에 그 자체로도 위험할 수 있습니다.
24.착하게 행동해라 (Be nice)
벤처회사는 성공과 실패를 반복적으로 경험하기 때문에, 잘 나간다고 해서 오만하게 행동하면 많은 사람들의 반감을 살 수 있습니다. 반면에 당장 도움을 줄 수 없는 사람들에게라도 착하게 행동하면 다음 기회에 도움이 될 수 있습니다.
25.다음에는 더 어려울거다 (The bar will be higher next time)
최근에는 VC들의 투자전략이 다수의 초기 투자를 진행한 다음에 극소수만 후속 투자를 하는 방식으로 변화했습니다. 따라서 다음에 투자를 받는 것은 더 어려워지기 때문에, 2단계에서 받은 자금으로 흑자에 도달하도록 노력해야 됩니다. 특히 벤처회사들은 크게 2가지 방법으로 망하는데, 첫번째는 수익에 대해서 충분히 고민하지 않다가 자금이 떨어져서 망하는 것이고, 또 하나는 비용이 너무 커져서 망합니다. 따라서 이번에 받는 자금으로 흑자에 도달하는게 중요합니다.
26.일을 어렵게 만들지 마라 (Don't make things complicated)
투자유치보다 성장에 집중하는게 더 중요합니다. 따라서 투자를 유치하기 전까지는 투자자들을 피하고, 시작하면 모두에게 병행해서 얘기하되, 기대값으로 우선순위를 정하고, 제안은 탐욕스럽게 받아들이면 됩니다. 왜냐하면 투자유치는 목적이 아니라 수단이기 때문에 복잡하게 진행할 필요가 없습니다.
1. 압력 (Forces)
벤처투자자들에게는 2가지 압력이 존재하며, 이 2가지 압력에 의해서 투자를 결정하게 됩니다. 1번째 압력은 실패하는 벤처에 투자해서 돈을 날리는 것에 대한 두려움이며, 2번째 압력은 성공하는 벤처에 투자하지 못해서 남들에게 뒤쳐지는 두려움입니다. 벤처투자자는 이런 2가지 압력에 눌려서 행동하며, 기본적으로 최종 결정을 내려야 하는 순간까지 최대한 결정을 지연하고 싶어하는 속성을 가지고 있습니다. 따라서 벤처회사는 투자자들에게 작용하는 2가지 압력을 이해하고, 적절히 대응해야 합니다.
2. 서로 원하는게 아니라면 자금을 유치하지 마라 (Don't raise money unless you want it and it wants you)
벤처의 본질은 성장입니다. 따라서 자금 없이도 성장할 자신이 없거나 준비가 되지 않았다면 아예 투자를 유치하지 않는게 좋습니다. 아니면 서로 기분만 상하고 시간만 낭비됩니다.
3. 투자 유치 모드인지 결정해라 (Be in fundraising mode or not)
투자유치는 정신적인 에너지를 많이 소비합니다. 특히 투자유치는 다른 성장에 필요한 행동들보다 더 우선순위를 차지하게 될 가능성이 높은데, 창업자가 투자유치에 신경을 쓰다보면 정작 회사의 성장이 둔화되게 됩니다. 따라서 투자를 유치할 때에는 여기에 집중하고, 나머지 시간에는 투자에 사용하는 시간과 집중을 최소화해야 합니다.
4. 투자자들을 소개 받아라 (Get introductions to investors)
투자자는 많은 기업들을 동시다발적으로 검토합니다. 따라서 우선적으로 검토 대상이 되기 위해서는 투자자를 직접 만나는 것보다 신뢰할 수 있는 사람을 통해서 소개를 받는 것이 훨씬 더 효과가 좋습니다.
5. 결정되기 전까지는 안 하는걸로 가정해라 (Hear no till you hear yes)
투자자에게는 2번째의 압력이 많이 작용하기 때문에 실제보다 더 많은 관심을 표현할 수 있습니다. 따라서 확실하게 투자를 하겠다는 의사를 표현할 때까지는 (계약을 체결하거나 서면으로 확약서를 주는 등) 투자가 되지 않는다고 가정하고, 계속 다른 투자자들과 대화를 진행해야 합니다.
6. 기대값에 기반한 폭넓은 탐색을 먼저 해라 (Do breadth-first search weighted by expected value)
투자자와 대화를 할 때에, 성공할 때까지 하나씩 대화를 진행하는게 아니라 병렬적으로 복수의 투자자와 동시에 대화를 진행하는게 좋습니다. 그리고 이중에서도 투자가 되었을 때에 받을 수 있는 혜택(즉 기대값)이 높은 투자자에게 우선순위를 주는게 좋습니다. 이런 혜택에는 빠른 의사결정, 큰 금액, 투자자의 평판 등의 요인들이 있습니다.
7. 어디까지 진행됐는지 알아라 (Know where you stand)
투자자와 논의가 어디까지 진행됐는지 확인해야 가능성을 잘 판단할 수 있습니다. 그리고 확인하는 가장 빠른 방법은 대화를 한 다음에 다음 절차가 어떻게 되는지 물어보는 겁니다. 투자자가 정말로 관심이 있다면 이미 다음 절차에 대한 생각을 하고 있기 때문에 명확한 답변을 해줄 가능성이 높습니다. 반면에 애매모호한 답변을 하는 경우 관심이 낮은 것으로 볼 수 있습니다.
8. 첫 투자를 확정받아라 (Get the first commitment)
투자자는 2번째 압력에 대한 두려움이 있기 때문에, 다른 투자자가 투자를 하면 투자 결정을 더 쉽게 하는 경향이 있습니다. 따라서 첫번째 투자를 유치하는 데에 집중하면, 후속 투자는 보다 더 쉽게 할 수 있습니다. 이때 첫번째 투자는 평판이 좋은 VC나 엔젤투자자일 수록 효과가 좋습니다.
9. 확정된 돈은 받아와라 (Close committed money)
투자를 하겠다는 확답을 받으면 입금에 대한 일정을 확인해서 돈을 받아와야 합니다. 투자자는 투자를 결정한 후에도 마음이 쉽게 바뀔 수 있기 때문에, 실제로 통장에 자금이 입금될 때까지 그 과정에서 눈을 떼지 않고 집중해야 합니다.
10. "리드" 하지 않는 투자자는 피해라 (Avoid investors who don't "lead")
8번에서 얘기한 것처럼, 첫번째로 투자하는 투자자는 후속 투자를 쉽게 만들어주기 때문에 가치가 (즉, 기대값이) 높고, 따라서 관심을 많이 기울여야 합니다. 반면에 혼자서 투자하지 못하겠고 하는 투자자는 초기에 의미가 없기 때문에 가장 마지막에 관심을 줘도 됩니다.
11. 다양한 계획을 세워라 (Have multiple plans)
고정된 금액을 유치하기 보다는, 유치할 수 있는 다양한 금액에 따른 계획을 가지는게 좋습니다. 얼마를 투자 받아야 하는지 정확하게 알기가 어려울 뿐만 아니라, 대화하고 있는 투자자의 규모에 따라서 다양한 계획을 가지고 있는게 더 유용하기 때문입니다.
12.얼마를 원하는지 과소평가해라 (Underestimate how much you want)
실제로 유치하고 싶은 금액보다 더 낮은 금액을 얘기하면, 더 빨리 목표에 달성할 수 있기 때문에 다른 투자자들에게 긍정적인 신호를 전달합니다. 따라서 실제 목표액보다 더 낮은 금액을 얘기하는게 좋습니다. (넥스트랜스 주: 한국에서는 일반적으로 본심에서 LP들에게 투자설명을 할 때에 총 목표금액을 얘기하고 확정받기 때문에 이 방법이 쉽지는 않습니다. 상대를 잘 파악하고 시도하세요.)
13.가능하면 흑자를 내라 (Be profitable if you can)
전혀 투자를 받지 않아도 흑자를 낼 수 있는 계획을 가지고 있거나, 아니면 지금도 회사가 흑자를 내고 있다면 더 유리한 위치에서 협상을 진행할 수 있습니다. 따라서 투자 유치의 이유가 단순한 생존이 아니라 보다 더 빠른 성장이 되도록 계획을 세워야 합니다.
14.밸류에이션에 최적화하지 마라 (Don't optimize for valuation)
회사가 성공하면 밸류에이션은 그렇게까지 중요하지 않기 때문에, 투자유치 과정에서 밸류에이션에 과도한 신경을 쓰는 것보다 투자유치를 종료하고 빨리 성장에 집중해야 합니다. (넥스트랜스 주: 50억짜리 회사의 50%보다 1,000억짜리 회사의 6%가 더 크다는 맥락입니다.) 오히려 과도하게 높은 밸류에이션으로 투자를 받아서 후속 투자를 어렵게 하는걸 피하는게 더 중요할 수 있습니다.
15.밸류에이션보다 결정을 우선해라 (Yes/no before valuation)
초기에 밸류에이션에 대해서 논의를 하지 않는게 좋습니다. 왜냐하면 밸류에이션이 그렇게까지 중요하지 않기 때문에, 밸류에이션에 대한 논란보다 투자여부를 결정짓는게 더 중요하기 때문입니다. 따라서 투자자가 결정할 수 있는 수준까지의 밸류에이션을 (적절한 범위 내에서) 제시하는게 더 좋을 수 있습ㄴ다.
16.밸류에이션에 민감한 투자자를 주의해라 (Beware "valuation sensitive" investors)
일반적으로 '밸류에이션에 민감'하다고 얘기하는 투자자'는 가격을 낮추기 위한 협상에 많은 시간을 소모시킵니다. 따라서 대화를 진행하더라도 천천히 대응하거나, 아니면 가격이 확정된 다른 투자가 결정된 다음에 진행하는게 좋습니다.
17.제안은 탐욕스럽게 받아들여라 (Accept offers greedily)
투자유치가 중요한게 아니라 성장이 중요하기 때문에, 투자유치를 빨리 마무리 짓는게 중요합니다. 따라서 서로 받아들일 수 잇는 수준의 적절한 제안이 있다면 응하는게 좋습니다. 더 좋은 조건을 기대하면서 거절하는 것은 미래에 대한 불확실성이 존재하기 때문에 위험합니다.
18.2단계에서 25% 이상을 팔지 마라 (Don't sell more than 25% in phase 2)
1단계에서는 15% 이상을 팔면 안 되고, 2단계에서는 25% 이상을 팔면 안 됩니다. 창업자들의 지분이 60% 이하로 떨어지면, 투자자들은 창업자들의 동기가 부족하다고 생각할 수 있기 때문입니다. 또한 3단계에서 투자유치를 진행하기에도 어려움이 발생할 수 있습니다.
19.투자유치는 한명이 담당해라 (Have one person handle fundraising)
복수의 창업자가 있는 경우, 다른 창업자들이 회사 성장에 집중하고 한 명만이 투자유치에 집중하는게 좋습니다. 또한 이를 통해서 빠른 결정을 내리도록 강요받는 상황을 피할 수 있습니다. 다만 이 경우, 투자유치를 진행하는 창업자는 가장 성격이 강인한 사람이 좋습니다.
20.회사개요와 (어쩌면) 사업계획서가 필요할 겁니다 (You'll need an executive summary and (maybe) a deck)
회사를 설명할 수 있는 개요서와 사업계획서가 일반적으로 필요합니다. 다만, 여기에 제시되는 내용은 경쟁자에게도 공개된다고 가정하고 작성해야 합니다. 또한 미팅도 잡기도 전에 자료를 보내달라고 하는 경우는 실제로 관심이 낮다는 방증이기 때문에 안 보내는게 좋습니다.
21.투자유치가 안 되기 시작하면 멈춰라 (Stop fundraising when it stops working)
충분한 투자금이 유치되지 않았어도, 투자유치가 더 이상 잘되지 않는 수준에 도달하면 멈추는게 좋습니다.
22.투자유치에 중독되지 마라 (Don't get addicted to fundraising)
성공에 중요한 것은 성장이지 투자유치가 아닙니다. 따라서 투자유치가 잘 되거나 투자유치를 잘 한다고 해서 여기에 지속적으로 집중하는 것은 위험합니다.
23.너무 많이 유치하지 마라 (Don't raise too much)
자금을 많이 유치하는 것은 밸류에이션이 높아졌다는 것과 같은 의미이기 때문에, 회사의 성장에 대한 부담을 키울 수 있습니다. 또한 자금을 많이 보유하면 불필요한 자금 사용이나 인력의 채용으로 돈을 낭비할 수 있기 때문에 그 자체로도 위험할 수 있습니다.
24.착하게 행동해라 (Be nice)
벤처회사는 성공과 실패를 반복적으로 경험하기 때문에, 잘 나간다고 해서 오만하게 행동하면 많은 사람들의 반감을 살 수 있습니다. 반면에 당장 도움을 줄 수 없는 사람들에게라도 착하게 행동하면 다음 기회에 도움이 될 수 있습니다.
25.다음에는 더 어려울거다 (The bar will be higher next time)
최근에는 VC들의 투자전략이 다수의 초기 투자를 진행한 다음에 극소수만 후속 투자를 하는 방식으로 변화했습니다. 따라서 다음에 투자를 받는 것은 더 어려워지기 때문에, 2단계에서 받은 자금으로 흑자에 도달하도록 노력해야 됩니다. 특히 벤처회사들은 크게 2가지 방법으로 망하는데, 첫번째는 수익에 대해서 충분히 고민하지 않다가 자금이 떨어져서 망하는 것이고, 또 하나는 비용이 너무 커져서 망합니다. 따라서 이번에 받는 자금으로 흑자에 도달하는게 중요합니다.
26.일을 어렵게 만들지 마라 (Don't make things complicated)
투자유치보다 성장에 집중하는게 더 중요합니다. 따라서 투자를 유치하기 전까지는 투자자들을 피하고, 시작하면 모두에게 병행해서 얘기하되, 기대값으로 우선순위를 정하고, 제안은 탐욕스럽게 받아들이면 됩니다. 왜냐하면 투자유치는 목적이 아니라 수단이기 때문에 복잡하게 진행할 필요가 없습니다.