Tuesday, February 11, 2014

[타인들의 글] Paul Graham - 규모가 안 나오는 일들을 해라: 1. 모집 (Do Things that Don't Scale: 1. Recruit)

원문은 여기에서 확인하실 수 있습니다. 원문의 길이 때문에 나눠서 번역해드립니다.

2013년 7월

저희가 Y-Combinator에서 가장 자주 하는 조언 중 하나는 규모가 안 나오는 일을 하라는 것입니다. 많은 창업자들은 벤처가 성공하거나 또는 성공하지 않거나, 양자택일이라고 생각합니다. 그러니까 뭔가 만들고, 공개하고, 그리고 훌륭한 쥐덫을 만들었다면 약속대로 사람들은 당신 가게 문까지 이어지는 길을 닦을 것이라고 생각합니다. 아니면 아무도 오지 않는데, 그건 사실 그 시장이 존재하지 않기 때문이라는 겁니다.

<사실 Emerson은 구체적으로 쥐덫이라고 얘기한 적은 없습니다. 그가 진짜로 한 말은 이겁니다: "어떤 사람이 좋은 옥수수나 나무나 목재나 돼지를 팔거나, 아니면 어떤 사람보다도 더 좋은 의자나 칼이나 도가니나 오르간을 만든다면, 설령 그의 집이 깊은 숲 속에 있더라도 넓은 길이 닦여진 것을 볼 수 있을 것이다.">

사실 벤처가 성공하는 이유는 창업자들이 성공하도록 만들기 때문입니다. 자체적으로 성장한 몇몇이 있을 수 있지만, 대부분의 경우 제대로 속도를 내기 위해서 뭔가 밀어붙여야 하는 부분이 있습니다. 예를 들자면, 전기식 시동 장치가 개발되기 전에는 크랭크가 필요했던 엔진과 같습니다. 엔진이 시작한 다음에는 계속 돌아가겠지만, 일단 시작하기 위해서는 별도의 힘겨운 과정이 필요하다는 것입니다.


모집

규모가 안 나오는데 초기에 창업자들이 해야 하는 일 중 하나는 수동적으로 유저들을 모집하는 것입니다. 거의 모든 벤처들이 이걸 직접 해야 됩니다. 유저들이 당신에게 오기를 기다리기만 할 수 없습니다. 나가서 그들을 모집해와야 합니다.

Stripe는 저희의 투자들 가운데서 가장 성공적인 벤처 중 하나로 손꼽히는데, 그들이 해결한 문제는 상당히 급한 문제였습니다. 만약 앉아서 유저들을 기다려도 되는 벤처가 있다면 Stripe였을겁니다. 하지만 그들은 YC 내부에서도 공격적인 유저 모집으로 유명했습니다.

다른 벤처들이 사용할 수 있는 제품을 만드는 벤처의 경우, 저희가 이미 투자한 다른 기업들에 많은 잠재적인 고객들이 존재했습니다. 그리고 Stripe보다 이를 더 잘 활용한 기업이 없습니다. YC에서는 이들이 개발한 기법을 "Collison 설치(Collison Installation)"라고 부릅니다. 좀 소심한 창업자는 "우리 베타 한번 써보지 않겠어?"라고 물어보고 나서, 긍정적인 답변을 받으면 "좋아, 링크를 보내줄께"라고 합니다. 하지만 Collison 형제는 기다리지 않습니다. 누가 Stripe를 써보겠다고 하면, "좋아, 그럼 노트북 줘봐"라고 한 다음에 그 자리에서 설치했습니다.

창업자들이 개별적으로 유저들을 모집하지 않는 이유는 두가지가 있습니다. 하나는 쑥쓰러움과 게으름의 조합입니다. 그들은 나가서 낯선 사람들과 얘기하고 아마도 대부분의 상대에게 거절당하느니 차라리 집에서 코드나 쓰고 싶어합니다. 하지만 벤처가 성공하기 위해서는 최소한 한 명의 창업자가 (일반적으로 CEO가) 영업과 마케팅에 많은 시간을 써야 합니다.

<이걸 분명히 말하라고 건의한 Sam Altman에게 감사를 표합니다. 그리고 아니요, 당신은 영업을 대신할 다른 사람을 고용한다고 영업을 안 할 수 없습니다. 처음에는 직접 영업을 해야 합니다. 나중에야 당신을 대신할 다른 사람을 고용하는 겁니다.>

창업자들이 이 길을 피하는 또다른 이유는 절대적인 숫자가 처음에는 너무 작기 때문입니다. 그들 생각에, 크고 유명한 벤처들이 이 방법으로 시작하지 않았을 것 같습니다. 그들이 하는 실수는 복리 효과를 저평가하는 것입니다. 저희는 모든 벤처가 주간 성장률로 진척을 평가하라고 격려합니다. 만약 100명의 유저가 있다면, 다음주에 10명이 추가되면 주간 10%의 성장률을 기록할 수 있습니다. 그리고 110명이 100명보다 크게 좋아보이지는 않지만, 만약 매주 10% 성장한다면 얼마나 숫자가 커지는지 놀랄겁니다. 1년 후에는 14,000명의 유저가 생기고, 2년 후에는 2백만명이 됩니다.

한번에 천명씩 유저를 모집하기 시작하면 방법이 바뀔거고, 성장은 언제나 느려질 겁니다. 하지만 시장이 존재한다면 유저들을 수동적으로 모집한 다음에 점점 더 비수동적인 방법들로 전환할 수 있습니다.

<이게 가능한 이유는, 덩치가 커질 수록 덩치 자체가 성장에 도움이 되기 때문입니다. Patrick Collison에 의하면: "어느 순간에, Stripe의 느낌이 확연히 달라졌습니다. 우리가 밀어올려야 되는 바위에서 자체적인 가속도를 보유한 기차로 전환하더군요.">

Airbnb는 이 기법의 대표적인 사례입니다. 시장들은 굴러가도록 하기가 너무 어려워서 처음에는 영웅적인 수준의 노력을 발휘해야 합니다. Airbnb의 경우, 뉴욕에서 집집마다 방문하고, 새로운 유저들을 모집한 다음에 이미 모집된 유저들의 게시물을 개선시키는 것이었습니다. 제가 YC에 있을 때의 Airbnb를 떠올릴 때마다 그들은 여행용 가방을 가지고 있는데, 그건 그들이 화요일 저녁 모임에 나타낼 때마다 방금 어떤 출장에서 돌아왔었기 때문입니다.


계속됩니다.


나머지 글들:
1. 모집 (Recruit)
2. 연약함 (Fragile)
3. 황홀감 (Delight)
4. 경험 (Experience)
5. 불 (Fire)
6. Meraki
7. 컨설팅 (Consult)
8. 수동 (Manual)
9. 대형 (Big)